顾客需求及购买行为分析.ppt

1 订货次数较少、每次 订货量较大的方法。 适用于货源比较紧张、 特性比较稳定的产品。 订货次数较多、每次 进货量较小的方法。 适用于采购条件便利、 货源充足的情况下的 一般性普通商品。 中间商的采购方式 2 三、影响中间商市场购买的主要因素 影响因素 销售业绩 市场预测 供应商的交易条件 采购者个人的购买风格 订货数量和库存状况 第五节 政府及非营利组织市场 二、政府及非营利组织市场 的购买行为特征 一、政府及非营利组 织市场的特点 三、影响政府及非营利组织市场 购买决策的主要影响因素 一、政府及非营利组织的特点 采购行为受约束 采购产品范围广 保证质量 采购程序复杂 采购金额受限 绩效难以测量 政府市场 特点 C 服务专门化 需求的目标性 目标与战略 的选择受限 采购资金 的来源自愿 D A 非营利组织市场的特点 B 二、政府及非营利型组织市场的购买行为特征 政府及非营利型组织市场的购买方式 政府采购机构通过媒体发布广告或发出信函，将所购商品的相关要求作以说明，邀请合格的供应商在规定的期限内投标。 政府同时与几家供应商就某一项目进行谈判 ，最终与符合要求的供应商签订合同，达成协议。 通过互联网和组织机构内部的网络，电子贸易得以实现。 政府为了维持日常办公和组织运行的需要而进行的采购。 公开招标竞价 协议合同 电子化采购 日常化采购 Step 1 Step 2 Step 3 认识阶段 确认申报 确定供应商并签订合同 政府及非营利组织市场的购买决策过程的独特之处 三、影响政府及非营利组织市场购买决策的主要因素 影响因素 自然因素 社会公众的监督 经济因素 经济形势 政治形势 非经济因素的评判标准 作业考核 一、名词解释 1、选购品 2、相关群体 二、判断题（正确划“√”，错误划“×”，并改正） 1、影响消费者购买行为的外部因素主要是个人因素。 （ ） 2、文化和亚文化因素，都对消费者行为有直接或间接的影响。 （ ） 3、公开招标竞价指政府为了维持日常办公和组织运行的需要进行的采购。 （ ） 三、选择题 1、农产品市场中的交易人一般不包括（ ）。 A、供给者 B、中间商 C、消费使用者 D、政府 2、（ ）是指个体对自己个性特征的感知，就是自己对自己的看法。 A、个性 B、生活方式 C、经济收入 D、自我意象 3、（ ）发生在消费者初次购买那些单价高、品牌差别大的商品时。 A、“复杂型购买” B、“和谐型购买” C、“习惯型购买” D、“多变型购买” 四、问答题 1、一般来说，农产品市场购买者类型大约可以分成哪四种？ 2、政府及非营利组织市场的购买决策过程的独特之处表现在哪些方面？ 五、案例学习 阅读课后案例“农夫山泉巧用广州人的文化习俗”，体会营销调研 的重要作用。 习题答案 一、名词解释 1、选购品：指单价较高，一次购买后使用时间较长，不同品种、规格、款式、品牌之间差异较大的商品，消费者购买时往往要花较多时间进行比较之后才做出购买决策。 2、相关群体：指由两个或两个以上的人为达到某种目标而组成的相互影响、相互作用的人群的结合体。 二、判断题 1、× 影响消费者购买行为的外部因素主要是社会文化因素。 2、√ 3、× 日常性采购指政府为了维持日常办公和组织运行的需要而进行的采购。 三、选择题 1、D 2、D 3、A 四、问答题 1、（1）直接的最终消费者。他们大都是城镇居民。为了满足自己日常生活需要，这种类型的购买者每次购买数量不大，也不做长期储备。 （2）以某一种或某几种农产品为原料的生产者。他们为满足自己的生产需要而购买，为保持其生产的连续性，需要相当大的原料储备，购买数量相对来说要比前一种购买者多些。 （3）从事农产品经营的流通企业，即中间商市场。他们把农产品从众多分散的生产者手中购买回来后，经过必要的初加工、储藏、运输，再卖给不同的需要者。此种购买类型是为卖而买，数量特别大，对农产品的生产和市场供求发挥着重要作用，不仅扩大了农产品交换的广度和深度，而且也是我国农产品销售的主要买主。 （4）政府收购。政府按照农产品维持法案把农产品价格维持在一定水平上，高于这一价格，政府抛出农产品，压低农产