第二章国际商务谈判基础知识(new)精品.pptVIP

关于BOT BOT是私人资本参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种特殊的投资方式，包括建设（Build）、经营（Operate）、移交（Transfer）三个过程。政府采用这种融资方式来建设国家的基础设施项目可以不必动用财政预算。 最近的与我国有关的BOT项目 1.深圳能源日前发布公告，公司全资子公司深圳市能源环保有限公司于2014年2月参加桂林市山口生活垃圾焚烧发电BOT项目招标，并获中标。3月3日，环保公司与桂林市市容管理局签署了《桂林市山口生活垃圾焚烧发电BOT项目特许经营权授权书》，计划总投资为人民币50441.35万元。 2. 2014年2月28日，南湃电力有限公司与老挝人民民主共和国政府签署了《老挝南湃水电站BOT项目特许经营协议》。项目总投资：2.12亿美元。特许经营期：25年（不含建设期）。 三、谈判信息 信息的获取 信息的分析 信息的综合 正确的信息是产生正确的判断 和决策的前提。 第五节 国际商务谈判的构成要素 四、谈判时间和地点 时间： 时间紧迫感（压力） 时机选择与把握 地点： 心理环境影响谈判力量 分类：主座、客座、主客座轮流、主客场以外的其他地点 第五节 国际商务谈判的构成要素 【案例】木讷的日本代表 美国某公司向一家日本公司推销一套技术先进的生产线。双方为此派出了阵容强大的谈判小组在东京举行正式谈判。谈判伊始，美方代表滔滔不绝地大讲自己的技术是多么先进，价格是多么合理，售后服务是多么完善。而日方代表则显得十分木讷，只是埋头记录，一言不发。美方讲完，日方则表示根本没听懂，于是美方不得不一而再再而三地表述，先前的兴奋劲儿不见了，整个谈判气氛变得低沉拘谨。 日方代表见时机成熟，于是很严肃地向美方代表指出一连串技术上的缺陷和价格上的问题，令美方代表十分难堪，一下子乱了方寸。最终，日本公司将这套生产线的价格压低至美方所能承受的最大限度。 五、谈判的背景 背景：客观条件及其制约 环境背景：政治、经济、文化 组织背景：发展史、规模实力、财务状况…（直接影响谈判客体的确立） 人员背景：团队情况、个人情况 （直接影响谈判策略运用和谈判进程） 第五节 国际商务谈判的构成要素 一、按参加谈判的人员规模划分 双边谈判——两个当事方 多边谈判——三个或三个以上当事方 二、按商务交易地位划分 买方谈判（特征） --卖方谈判 货比三家 主动性强 极力压价 虚实相映 审势压人 紧疏相间 第六节 国际商务谈判的类型 代理谈判 全权代理 有谈判权，无签约权 特征： 权限观念强 积极主动性强 超脱、客观 第六节 国际商务谈判的类型 三、按照谈判双方接触的方式划分 口头谈判（最常用） 便于成交 便于利用感情成交 便于发挥团队整体优势 书面谈判（交易规范、相熟双方适用） 利于思考和审慎决策 表达准确、郑重、利于遵循 不容易偏离主题 费用低，利于提高谈判的经济效益 第六节 国际商务谈判的类型 电话谈判 优点：迅速、节省开支 缺点：对答仓促记录不全，可能引起误解和纠纷。 四、按照参加谈判的人数规模划分 小型谈判：4人以下 人数不多，议题简单，延续时间短 中型谈判：4~12人 大型谈判：12人以上 人数多，议题复杂，意义重大，时间较长 第六节 国际商务谈判的类型 五、按照政府的参与程度划分 民间谈判 灵活性大 重视私交 计较多 官方谈判 内容重大 谈判人员职级高，实力强 保密性强 节奏快 信息整理快 用语礼貌 第六节 国际商务谈判的类型 --半官半民谈判 制约因素多 弹性大 六、按照谈判地点划分 客座谈判：拘束感；尽可能变被动为主动 主座谈判：自信感；承担接待任务；参观 主客座轮流：适用于交易复杂的情况；一般换座不换帅 第三地谈判：气氛平等；可能有第三方介入；成本增加 第六节 国际商务谈判的类型 七、按照谈判中双方的态度和方针划分 让步型谈判（极少应用） 双方彼此信任，长期合作伙伴关系 以促成协议，寻求进一步合作为目的 立场型谈判（“以其人之道还治其人之身”时可用） 将对方视为劲敌 立场坚定，针锋相对 原则型谈判（哈佛谈判术） 综合前两种优点：理性+人情味 第六节 国际商务谈判的类型 八、根据率团（组）者中主要成员的政治、经济、社会地位的高低及其代表的组织或机构的层次划分 高级谈判：“政府首脑会议”、“高峰会议” /42071/2014/01/31/6071s4410637.htm （2014年第22届非盟首脑会议） /zh-CN/aboutmeeting-1381889464188.aspx （2014中国海洋油气水下技术国际峰会）