第一章金融服务营销导论精品.pptVIP

案例1-3 善于运用营销工具的金融机构 ③ 新西兰Westpac银行：教你省钱的“理财师” Westpac是澳大利亚的四大银行之一，也是新西兰的第二大银行，据数据报道，新西兰人每天花费在冲动消费上的金额高达1600万美元，显然这在金融危机的大环境中，并不适用，如何让客户节省开支，开源节流，应对金融危机的泛滥，也成为了向来以促进消费为营销导向的银行必须面对的新选择。来看看Westpac银行的新招，它制作一款有着大大的红色按钮的App，按一下按钮，即可节省5美元(当然，这个省钱额度你可自己设定)，用户只需要将自己的银行账户和APP作出关联，在消费的时候，按下按钮便会提醒自己适度消费，冻结账户里相应额度的费用。显然，它是Westpac银行为帮助用户节省开支而定制的小工具，却很好地传递了Westpac银行，“理财好助手”的品牌特色。 手机银行它可以看作是银行进行服务、业务延伸开设的便捷、快速且贴身的通道，也可看作为银行覆盖移动互联网终端人群。但是，APP服务形式还很多，并不局限在“手机银行”上，Westpac银行的创意或许能带给你新的思考：金融营销人不仅仅要满足好用户的需求，还应创造需求，为消费者提供更为贴心、细腻、创新的服务。另辟蹊径，以服务感动消费者，塑造品牌的独特个性和风骨来打造差异化的营销模式，而不是人云亦云地跟随。 * 一、金融服务营销的概念 金融服务：金融机构运用货币交易手段融通有价物品，向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获得满足的活动。 伴随着客户需求的变化而产生的，金融机构为了保住现有的客户市场，同时也为了开拓新的客户市场而提供的一些无形和有形的服务，例如：不断创新的金融产品，不提改善的人性化服务条件。 第二节 金融服务营销的含义及构成要素 兴业银行发力互联网金融 2013年12月11日，兴业银行布局互联网金融业务，宣布全新升级该行“银银平台”理财门户，推出互联网理财品牌—“钱大掌柜”。 业务模式：合作银行客户通过合作银行渠道、钱大掌柜网站或智能手机客户端开立一个银银平台理财账户，将理财账户与合作银行及银联银行（工商银行、建设银行、招商银行、邮政储蓄、平安银行、中信银行、光大银行、民生银行、农业银行）结算账户及各类财富管理资金账户建立一一对应关系，客户通过钱大掌柜网站或合作银行柜台办理银行账户、理财账户之间的资金转账并通过使用合作银行结算账户或相关子产品客户号办理相关财富管理产品交易。 * * 金融服务营销： 金融营销是一种以客户为对象，以赢利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融服务产品转移到客户手中的管理活动。 目的：满足客户需求，保住现有客户，扩大新客户，增加利润； * 金融机构以客户需求为导向，运用一系列的营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融机构利益目标的社会行为过程 。 “营销是生产能销售的东西，而不是销售能生产的东西”，所以一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行市场定位、中期的金融服务产品推出、营销策略组合以及后期的售后服务、营销风险监控等方面。 * 二、营销在金融机构中的作用 了解外部/宏观环境 营销调研 理解消费者行为 新产品开发/形象测试 细分，瞄准及定位 营销组合 建立顾客关系 * 服务提供者：银行、保险公司、信用卡发行商、投资信托、股票交易、金融公司、房屋互助协会、特许和租赁公司、国民储蓄/转账清算银行、单位信托等。 其中两个主要的部门：银行业和保险业 服务接受者：两个市场：公司——产业市场 零售顾客——最终的消费者市场 细分为五类：政府和公共部门，私人部门，商业部门，工业、国际市场。 * 金融产品的四大特点－－偿还性、收益性、 流动性、风险性 金融服务营销的构成要素 金融营销的主体 金融营销的客体 金融机构－－ 存款型金融机构、 契约型储蓄机构、 投资型金融机构 金融产品 金融服务 狭义金融产品 广义金融产品 * 三、金融服务营销的特征 英国金融营销学专家亚瑟·梅丹列举了10个基本特征。 不可分性：生产与消费同时发生 服务接触 易逝性：服务不能储存 生产能力管理 差异性：服务因人而异 服务质量管理 * 5.缺少专门特性 多数竞争者所提供的服务大同小异 6.受委托责任 金融服务机构管理客户资金以及为客户提供财务咨询本质的隐含责任 7.与顾客关系的