新战略营销概述.ppt

宁波方太的战略选择 点火枪 吸油烟机 一次性打火机 战略业务单位的目标 ?发展：扩大战略业务单位的市场份额，特别适合问题类的业务，使其变为明星类的业务。 ?维持：保持战略业务单位的市场份额，适合金牛类业务，使之继续产生大量的现金流。 ?收获：增加战略业务单位短期现金收入，而不考虑长期影响。这类业务前景黯淡而企业又需要从它身上获得现金流。适合处境不佳的现金流业务，也适合问题类和瘦狗类的业务。 ?放弃：目的在于出售或清算业务，把资源转移到更有利的业务，适合问题类和瘦狗类的业务。 战略业务单位的生命周期 问题类 明星类 金牛类 瘦狗类 业务单位的选择过程中可能犯的错误 ?要求所有的业务单位都要达到同样的增长率或回报率。 ?给金牛类业务的留存资金太少，从而减弱业务的发展。 ?给金牛类的业务留存资金太多，公司无法在新的成长业务上投入足够的资金。 ?给瘦狗类的业务投入大量的资金，希望扭转局面。 ?保留太多的问题类业务并逐项投资。 同行业的竞争者 狼 羊 潜在的竞争者 狼 供应商 狼 经销商与客户 狼 替代产品 狼 细分市场结构中的五种竞争力量 竞争者分析 识别竞争者 判定竞争者的战略和目标、优势和劣势 竞争者的反应模式 孙子“知胜” 故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。 故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。 故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。 爱爵禄百金，不知敌情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。 故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝。 昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。 故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。 了解对手情报的18种方法 1、收购对手的垃圾 2、购买对手的产品并加以剖析 3、匿名参观对手的工厂 4、在港口或火车站记录对手运货车的数量 5、从空中对对手的工厂进行拍照 6、分析对手的招工合同 7、分析对手的招工广告 8、向顾客或经销商询问对手产品的销售情况 9、派人参加对手的经营活动 10、冒充顾客去讲价 11、用假招工的办法接触对手的职工 12、派技术人员参加行业会议，向对手的技术 　　人员了解 13、收买在对手企业内没有重用的人。 14、向对手的供应商了解它的产量 15、与对手的主要顾客交谈套取情报 16、收买对手以前的雇员 17、通过咨询人员参观对手的工厂 18、收买对手的职工 了解对手情报的18种方法 因间 因间者,因其乡人而用之. 内间 内间者,因其官人而用之. 反间 反间者,因其敌间而用之 死间 死间者,为诳事于外,令吾间知之,而传于敌间也 生间 生间者,反报也 7种可以收买的人 1、有贤而失职者 2、有过失而被刑者 3、有宠嬖而贪财者 4、有屈在下位者 5、有不得任使者 6、有誉因败丧以求展己之才能者 7、有翻覆变诈常持两端之心者 ----选自《十一家注孙子 杜牧》 战略选择 集中 差异化 成本领先 细分市场 全产业范围 被顾客察觉的独特性 低成本优势 竞争战略的制定 目标描绘出企业的发展方向,战略则说明如何达到目标。 1、总成本领先战略：企业力求达到生产成本和分销成本最低化，这样就可以以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。 2、差别化战略：企业通过对整个市场的评估找出某些重要的顾客利益区域。集中力量在这些区域完善经营。企业可以在服务、质量、款式、技术等方面成为领先者，以培养在某些效益范围内产生差别化经营利益的优势。 3、集中化战略：企业将力量集中在几个细分市场上，而不是追求全部市场。企业在选中的细分市场上，运用总成本领先、产品差别或两者兼有的战略。 年份 T型车产量 零售价（美元） 1908 5986 850 1909 12292 950 1910 19293 780 1911 40402 690 1912 78601 600 1913 182809 550 1914 260720 490 1915 355276 440 1916 577036 360 福特公司T型车生产规模与价格（