陆港金海岸1月营销计划.docVIP

陆港·金海岸2012年1月营销计划 12月总结 销售情况 销售数据 整体销售数据 推出 认购 签约 回款 套数 138 套数 53 套数 34 金额 面积 19187.98 面积 7586.03 面积 4902.73 金额 145102096 金额金额比率 75% 均价 7562 均价 7785 均价 6682 注:数据截止日期为2012年12月21日 分类型销售数据 分产品 推出套数 认购套数 销售率 边底跃(D1、C1) 11 2 18.18% 中底跃(D2、C2) 12 4 33.33% 底跃（P1） 8 6 75.00% 一跃二(P2、P2’) 8 0 0.00% 二跃三(D3、C3) 12 7 58.33% 平层（C4、C5、C6、D4、P4、P4’） 67 17 25.37% 顶跃（C7、D5、P5） 20 17 85.00% 合计 138 53 38.41% P户型一跃二产品去化率最低，推出8套，去化率为0； 平层户型供应量占将近一半，但去化率仅为25.37%，主要原因是相对于跃层附加值较低。 分楼栋销售数据 楼栋 推出套数 认购套数 去化率 14# 28 11 39.29% 15# 27 11 40.74% 16# 28 7 25.00% 18# 28 12 42.86% 19# 27 12 44.44% 各楼栋整体去化率较为平均，其中16#楼因位置处于小区大门入口处，加之户型面积较大，总价较高，客户接受程度一般； 认购客户特征 本项目认购客户年龄主要集中在30-40岁之间，以改善型置业为主。 本项目认购客户居住区域以城北、城东、港务区内地缘性客户排行前三； 本项目认购客户工作区域中以城北为主，主要是大明宫建材市场、朱宏路机电市场个体商户； 本项目认购客户认知渠道主要以路过（售楼处、项目地、华南城）、朋介、报广、外展、短信等渠道为主； 本项目认购客户中，提及率最高的竞品项目为锦绣天下和华远海蓝城。 在当前市场情况下，客户的观望情绪愈加浓厚，等待价格继续下降的客户明显增加。 客户关注点分析 客户关注点中，以区域、物业类型、河景资源为前三，接着为教育、环境及户型。港务区未来的发展、一期的花园洋房物业类型、灞河河景资源是项目从入市至今备受关注的三点，客户对西工大一站式教育也有一定关注。 推广总结 12月推广动作主要表现在以下几个方面： 渠道铺排：本月11月29日城北赛高金花进场，周末学生派单。 广告发布： 报广：12月1日-12月20日本项目报广共计发布3次，其中华商报2次，西安晚报1次。 时间 星期 媒介 媒体 形式 主题内容 11月29日 二 报纸 西安晚报 半版/软文硬广 11月26日解筹活动报道+墅质滨水洋房产品价值解读 12月1日 四 报纸 三秦都市报 半版/软文硬广 　 　 　 　 　 　 12月8日 四 DM 房周刊 整版轻涂纸/硬广（特刊） 户型展示（P1） 12月8日 四 报纸 华商报 整版/硬广 12月8日 四 报纸 西安晚报 整版/硬广 12月15日 四 DM 西安楼市 整版扉页/硬广 户型展示 12月16日 五 报纸 陕西日报 半版/软文硬广 精瑞奖结合近期媒体获奖信息+项目价值炒作 12月16日 五 报纸 华商报 整版硬广 户型展示（P2） 来电分析 11月23日-12月20日，共计来电368组，通过报广了解到项目的最多，报广来电206组，占比55%；短信来电85组，占比23%；网络来电33组，占比9%；户外来电24组，占比8%；路过占2%；朋介、派单、金花外展各占比1%。 来访分析 11月23日-12月20日，售楼处共计来访140组，路过客户56组，占比40%；报广来访30组，占比21%；朋介来访27组，占比19%；户外来访9组，占比7%；短信来访7组，占比5%；金花外展4组，占比3%；网络来访3组，占比2%；房展会、派单各占比1%。 户外：本月项目户外广告延续上月内容。 网络：本月网络广告延续上月内容。 短信：本月项目每周三、周四、周五连续发送短信，每天10万条。 方案提交： 本月先后提交《陆港金海岸12月营销计划》、《内部联动方案》、《老带新方案》等。 活动执行： 本月活动执行主要周末暖场活动、客户宴请（共2次）等。 小结 本月项目在首次集中解筹之后，正式进入平销期，各项推广动作相对有所减少。目前所剩房源主要以平层为主，春节前将集中精力对此类房源进行针对性销售。 本月营销思路 总体思路：新客户拓展，老业主维护，去化平层户型 新客户拓展：利用春节前后形成的返乡浪潮，通过网络、户外、短信等媒介传递项目价值，到访有礼