项目销售推广方案作业指引.docVIP

编号：XMGJ-TZ-SC006 版号：2006 项目销售推广方案评审作业指引 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 1．目的 指导实施项目各期段的销售、推广工作，防范项目推售风险，有效完成项目推广销售任务和品牌传播目标。 2．适用范围 适用于地产项目完成《项目开发工作计划》之后，项目销售开盘前，对项目销售、推广相关工作进行计划部署，所形成的营销推售策略与和方案。 3．术语和定义 项目销售推广方案：指项目各期段营销推广策略和方案。 项目销售推广方案总表：指以表格方式反映的项目各期段营销推广方案，以供公司领导快速阅读决策。 4．职责 4.1.地产开发类子公司 4.1.1.负责《项目销售推广方案》及《项目营销推售方案总表》的制定和报审； 4.1.2.负责分阶段实施《项目销售推广方案》。 4.2.投资管理部 4.2.1.依据总部利润与销售计划、项目目标，负责审定《项目销售推广方案及总表》； 4.2.2.跟踪评价《项目销售推广方案》的分阶段实施。 4.3.项目总经理与总部决策层 4.3.1.批准《项目销售推广方案及总表》； 4.3.2.做出修正或临时性修正项目推售计划的决定。 工作程序 5.1.《项目销售推广方案》的制定与评审准备 5.1.1.子公司在制定《项目销售推广方案》的同时，须告知总部投资管理部，总公司投资管理部依据情况进行必要的市场调研。 5.2.《项目销售推广方案》的报备与评审 5.2.1.《项目销售推广方案》于项目公开前10天，由子公司报送总部投资管理部组织评审； 5.2.2.投资管理部在收到《项目销售推广方案》后3天内，组织评审并出具评审意见； 5.2.3.总部评审意见报总经理批准（1天）后，当天及时反馈给子公司； 5.2.4.子公司根据总部评审意见对项目营销推售方案作出修正和调整，并将最终方案向总部投资管理部备案。 5.3.《项目销售推广方案》实施中的总结评价与修正调整 5.3.1.子公司在《项目销售推广方案》的实施中，应定期（如按销售期段）对《项目销售推广方案》执行情况进行总结评价，并将评价结果向总部投资管理部备案； 5.3.2.子公司在《项目销售推广方案》的实施中，应根据市场（需求与竞争）和项目实际情况，适时对方案作出修正调整； 5.3.3.《项目销售推广方案》修正案应于执行前2天向总部投资管理部备案，重大修正案（涉及策划定位改变），应于执行前3天向总部投资管理部报备评审。 工作内容 《项目销售推广方案》，应包括以下内容： 6.1.项目销售推广原则； 6.2.项目销售通路； 6.3.项目销控策略 a) 产品控制策略； b) 价格销控策略与价格路线； c) 销售放量节奏； d) 现场控制。 6.4.项目价格策略 a) 项目价格特性； b) 价格策略； c) 静态价格定位； d) 动态价格调整策略。 6.5.推广媒介策略 a) 媒体组合与应用策略； b) 推广费用预算与媒体、道具、营销促销活动费用分配； c) 各期段广告安排（各期段推广目标、主要工作、媒体应用）; d) 各期段推广费用使用计划（含媒体广告、销售道具、营销促销活动等费用的预算安排）。 6.6.销售推广各期段划分与总体时间安排； 6.7.各期段所需的工程进度配合（包括工程进度重要节点：样板间开放、园林开放、会所开放、封顶、竣工、交房）； 6.8.项目销售前、销售周期内市场环境概述（应反映项目在推售的各期段与竞争项目优劣性对比、以及项目市场空间）； 6.9.项目推广路线与策略； 6.10.各期段销售推广策略与计划 a) 各期段推广与销售目标 b) 各期段广告与业务推广重点； c) 各期段的卖点策略与推广策略； d) 各期段销售与促销方案； e) 各期段推广主题方向； f) 各期段主题活动策划； 支持性文件 相关记录及表格 《项目销售推广方案》 《项目销售推广方案总表》 项目销售推广方案作业指引 编号：XMGJ-TZ-SC006 版号：2006 第5页 共5页 生效日期：2006-8-1