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市场调查与分析 深圳市人人乐连锁商业有限公司 管理人员培训教程 一、正确的市场定位分析是采购行为 和提升销售的成功之本 市场定位的主体是顾客定位，是企业的战略性工作； 市场定位分析是企业选择经营目标时，必定要做的重要工作； 市场定位分析与商业企业各部门的工作有着千丝万缕的关系。 （一）如何进行市场调查和顾客定位？ 1、顾客分析——对可能成为顾客的社会人群进行的研究。包括： 社会人群的归类研究； 顾客购买的决策心理的研究； 过程：感觉 定义 可解决方案 权衡 决定 顾客的需求研究； 顾客的文化背景和习惯风俗的研究。 将准顾客群按一定标准细分、锁定、服务。 （一）如何进行市场调查和顾客定位？ 2、顾客的分类及各自的消费特点分析： A、年龄特征； B、购买商品的目的； C、购买心理及动机。 附表：顾客的分类及各自的消费特点分析 （一）如何进行市场调查和顾客定位？ 按不同需求分类； 按收入水平分类； 按职业分类； 按住所及种族分类； 按性格及性别类； 按信仰分类。 （一）如何进行市场调查和顾客定位？ 3、市场定位的分析过程 做出准确的准顾客的分析——准目标； 对竞争对手有充分的了解——“敌人”；要分清良性竞争 对手和恶性竞争对手：（不同业态和相同业态）； 对当地市场做全面的分析——“地利”（交通状况）。 对自己的经营状况有全面的了解——“知己”（发挥优势） 根据以上几个方面确定目标市场； ?锁定顾客群。 （一）如何进行市场调查和顾客定位？ 4、与市场定位相关的市场调研及市场调查方法 当地人口、结构、特征参数及消费习惯。 当地消费总量及各类别商品消费总量； 消费品市场渠道及销售额结构——竞争是先行业后业内定位； 现有的优良店址及商圈的界定 ——发展的眼光； 准备开新店的市场调查 —— 普遍性； 正常营业的店铺需要做的调查—— 针对性； 了解对手在市场调查方面的态度及投入—— 灵活性； 顾客对商场各个方面重视程度的调查案例： ①服务态度； ②价格； ③购物环境； ④消费者对商品之认知； ⑤商品结构； ⑥商品陈列； ⑦售后服务； ⑧商品质量和商家信誉； ⑨优惠活动。 （一）如何进行市场调查和顾客定位？ 5、根据调查结果做出决策需注意的问题 （1）相同的数据可以得出不同乃至相反的结论——要充分论证、综合考虑民主决策; （2）细化每一个调查项目——人口众多是否就 是大市场； （3）案例——汕头几家大商场的经营情况。（万客隆、沃尔玛） （二）不同的顾客定位和市场调查对企业各个方面的影响 1、市场策划； 2、公司的组织结构及 岗位职责要求； 3、物流、信息流及流程制定 4、采购管理； 5、选址； 6、购物环境及陈列； 7、顾客服务及公司安全； 8、供应商选择； 9、促销管理； 10、商品选择及定价。 结论： 正确的顾客定位分析是“知己知彼”的法宝，是企业百战不殆的必要条件，对整个经营活动的执行者而言尤为重要。 二、超市商品价格策略 在价格上做到分毫不让；在时间上分秒必争，建立公司良好的价格形象。 （1） 准确性原则 市场调查表要及时准确，特殊情况须经过核实后，确保无误后方可。 （2）?市场占有率与毛利率兼顾的原则 根据我国城镇消费水平及市场价格导向，购物广场商品加价率主要范围是： 食品部：饮料课 8%——15% 食品课 12%——20% 食品课 10%——15% 食品课 5%——10% 日用部： 个人护理课 10%——18% 洗涤清洁课 12%——20% 厨房用品课 15——22% 日杂用品课 18%——25% 电器部：大家电课 6%——12% 小家电课 8%——20% 注意！ 在价格调整过程中，如果有负毛利商品调价，原则上必须报送公司物价质检部后，由公司副总经理以上领导审批后方可执行，同时进行操作登记。 （2）?市场占有率与毛利率兼顾的原则 为争取更大的市场份额，根据调查方法和统计学原理，购物广场商品价格水平与商圈竞争对手商品价格水平应保持在以下比率为最佳状态： 售价低于对手 35%——45% 售价持平对手 50%——30% 售价高于对手 15%——25% （2）?市场占有率与毛利率兼顾的原则 在不了解市场价格的情况下，商品价格的调整可参照上述加价率范围及近期的销售和相关商品加价率，制定合理