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附表： 中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售 课程（实践）实践过程考核表 姓名 祝文婧 性别 女 身份证号 籍贯 鄂 民族 汉 联系电话 省市 湖北赤壁 助学单位名称 广东新安学院 实践过程简述 主要负责市场推广，是销售的前端，主要负责一些市场信息的收集，再以报告形式输送给销售参考。平常比较多接触市场情报，和多个部门间会经常有信息交流和传递。 个人实践体会与收获 从实际业务中，更深刻的理解和认识了销售客户管理的很多理论知识，销售是门大学问，其中有很多值得推敲的地方，认识到理论联系实际确实能加深理解，运用起来更加熟练清晰。同时也从工作里面收获了很多，包括信心和个人成就感。还有就是对所在行业的了解，在更高的层面上能够对全局很好的把握。 实践单位（企业）鉴定 业务部门鉴定 人事部门鉴定 实践组织机构（指导教师）评定 过程考核成绩评定 中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售 课程实践性报告 题目： 谈组织间销售之安防行业 ? 姓 名： 祝文婧 学 号： 助学单位： 广东新安学院 指导教师： 任老师 完成日期： 2012-05-28 提纲 总述组织间销售概念，相较于传统销售的差异 组织市场细分的必要性 关系营销，核心竞争力的内容 对安防市场国内现行营销模式分析 总结 内容摘要 1 . 组织购买品大多是是最终消费品的派生需求，这就要求了上游供应商要密切关注下游市场的需求，包括顾客的需求，而且要努力通过影响下游市场的偏好来拉动对上游市场的需求； 2 ．由于组织购买品与最终消费品在购买对象的特点、购买目的、产品等方面的差别，组织购买品的营销策略及组合不能完全等同于消费市场； 3 ．要将一种产品推广出去，必须要知道该产品针对的是哪些消费群体，对哪些类型的消费者最具吸引力。从另一个角度来说，在设计、生产某种产品或服务之前，必须首先对市场上存在的不同结构、态势、需求特点等有一个清晰的认识，然后进行市场细分； 4 ．组织营销中的市场细分就是要根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个具有相似需求和欲望的子市场，从而营销人员可以根据这些子市场中的共同特征来解释和预测这些子市场中的顾客对营销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略； 5 ．组织市场细分的程序通常是先进行宏观的市场细分，然后在此基础上再进一步进行微观的市场细分，最后通过评估选择目标细分市场： 6 . 组织市场的营销情报内容十分广泛，包括市场情报、技术情报、竞争者情报、顾客情报、渠道情报和销售情报等。它对企业的战略决策、日常运营等各个环节都有着深远的影响，其可以用于进行顾客价值评估，制定竞争性战略，进行市场潜力分析和销售预测，新产品调研和营销控制方面都有很大影响； 7 . 核心竞争力主要包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力技术能力是企业的核心竞争力的中心能力，是企业提升竞争力的基石，也是形成成本优势的技术基础； 8 . 企业的销售渠道是企业实现最终销售的重要组成部分，现有的渠道类型是否适合目标客户的需要，渠道的物流、信息流、资金流是否顺畅，渠道的管理是否有效等方面的问题受渠道模式的影响较大，因此有必要对现有的渠道及可利用的渠道进行分析； 9 . 我们必须认识到客户资产是现代企业洪最优价值的资产，企业必须在认真分析本企业客户资产的基础上，实施有效的客户资产管理，达到客户资产最大化，是企业在激烈的市场竞争中保持长久的竞争优势； 正文 组织间销售是指企业对企业的销售。与消费品市场相比，组织市场在买卖双方特征、产品特征和交易特征等方面都有着显著的不同。一般而言，可以把组织市场产品分为三个主要类型：生产性原料、基础设备和辅助产品。组织市场的顾客主要也有三大类型：工商企业、政府和机构。其中工商企业按照采购目的的不同可以进一步细分为使用者、设备制造商、分销商；政