【企管】大自然地板培训课件(九赢真经)1.pptVIP

后期 记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等） 客户分类（单量；成交意向；自己跟还是找别人跟） 电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候） 星星在哪里都是很亮的，就看你有没有抬头去看他们！ 什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不简单，把简单的事情做一千遍就是不简单 ——张瑞敏 再次谢谢大家！ 如何面对产品的缺点？ 误区：“绝对没问题”、“我们的质量是最好的” 适当承认一下产品缺点，并且迅速转化到优点； 先贬后褒法； 案例一： “妈妈，我上学迟到了，但是在走之前我喝了牛奶！” “妈妈，我走之前喝了牛奶，但是我上学迟到了！” 案例二： “质量虽然很好，但是价格贵了一点” “价格是稍微贵了一点，但是贵有贵的道理啊，您看我跟您简单介绍一下，好吗？我们木材/款式/加工工艺/设备等！ 案例：上海的余总如何处理色差问题 如何把握好最佳销售时机？（求婚） 我们消费者购买过程 我们地板销售过程：注视－产生兴趣－联想－欲望－比较－信心－行动－满足－忠诚 产生兴趣、欲望是前提；比较、信心是重点；行动是关键；满足是长远 比较——产品、材料、服务、安装工人、公司统一采购、统一生产、统一安装、统一服务； 信心——你对产品和自己的信心 不了解 模 糊 了 解 认 知 接 受 亲 近 亲 密 冲 动 拥 有 忠 诚 接 近 跟 随 恋爱12步曲 我们面对消费群体的消费心理和购买习惯？ 问题：我们真的了解我们的客户吗？ 他们多大年龄？住在哪里？他们的职业、收入、家庭、年龄、喜好吗？您知道他们喜欢什么风格、材料、颜色、花纹、款式的地板吗？您知道他们的装修风格怎样的？采光如何？门是什么颜色的？她的性格大致是怎样的？购买地板谁是决策者？您知道购买地板最主要看重的因素是什么吗？他不够买您的地板原因在哪里吗？您知道他们担心什么吗？您知道什么样的服务他们才会满意吗？您知道他们经常去哪里活动吗？他们的朋友圈是怎么样的人？如何做才能让他去向朋友推荐我们的产品呢？…… 特点： 年龄在30－50岁之间为主，理性与感性并存，追求最高性价比，高品质、适宜价格 讲究个性；关注细节；关注品质；关注是否与身份相符；关注环保 打折只是求得心理平衡； 一打折只会让其得寸进尺；只会降低他对我们产品的价值感(原则：语气要温和，态度要坚决；陪笑脸不赔钱） 案例：买服装的经历 黄老师的分享 客户想购买的信号 语言信号： 客户问到商品价格时； 客户问到其它细节时； 客户问到送货问题时； 客户开始计算数量时； 客户显得不愿离去； 客户开始明显异议增多； 跟家人探讨：感觉如何； 对我们的介绍认同增多，并且愿意积极展开讨论； 客户异议增多，尤其价格； 问可不可以试用； 异常关注售后服务问题； 开始告诉家里装修情况（采光、家具风格、门颜色等） 或者明确告诉你：“我喜欢××” 肢体语言（： 摸下巴； 双手报胸陷入沉思； 眼光长久注视； 不断观看、抚摸产品，爱不释手； 不断点头； 对产品变得很挑剔； 面露愉快的笑容； 仔细看说明书，不断提问； 很小心处理产品； 如何促进今天成交的技巧 切记：不要相信“我在考虑考虑！”、“我过几天再买”、“我先去其他地方再看看再回来” 1、替客户作决定 犹豫型：“我看就这款地板好了，这款——，那你现在就交定金，现在交的化可以有××优惠？” 2、运用沉默的压力：我相信，您不够买，是因为我解释不周，您考虑的公司形象、售后服务，还是————，微笑、沉默，针对客户提出的问题进行再次推销 假设结束法：假定客户已经购买，像朋友式帮助你掌握使用方式 邀请结束法：——————，您觉得呢？再运用沉默和微笑的力量 法兰克式结束法：优点和缺乏明确的视觉化，左边写优点 门把法：送到门边时，问客户问题所在，再进行解释和介绍 3、利用灵活的价格策略（暂略） 客户要走怎么办？ 1、原因一、没有合适的产品和款式 采取措施： 介绍替代品（颜色、款式、价格）； （注意点：强调时间、注意发问） 例如：“先生，是不是颜色不对心意啊？还是款式？” “没有关系，我们这里有很多颜色和花纹可以供您选择，我可以给您介绍一下” 2、原因二、价格 努力留下客户，说清产品特点 “您是觉得价格不太合意，没关系，我们目前正好有两种活动产品，质量很不错，价格正在特价，就耽误您3分钟时间，我给您介绍一下，请看这边？” 3、最后：来日方长，留个好印象（比如热情欢送她、把客户介绍到别处去）； 如果说得好就赏点掌声吧！ 价格异议处理的“降龙18掌” 1报、2封、3拖、