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国产医疗小产品广东区域渠道建设与管理 　　摘要：在“十二五”政策机遇期以及我国医疗器械转型升级在国际医疗器械企业强压下的挑战期，广东省以其人口、GDP、医疗机构总数量等，在全国占据的排头兵位置，其医疗小产品企业总体形势虽遇机遇却并不乐观，其渠道因本身的亚文化特性和发展经历有着鲜明的特色，因而渠道的建设与管理要因地制宜因人而异。 　　关键词：医疗；小产品；广东；渠道；建设与管理 　　“十二五”期间，是我国医疗器械转型升级的关键时期，也是国产医疗小产品发展壮大的机遇期。随着“医改”的进一步深化，未来二十年老龄化趋势的进一步加剧，城镇医疗卫生机构的持续扩容，本土医疗器械市场容量将被进一步的放大。 　　与此同时，外资医疗器械企业凭借其雄厚的资金、强大的研发实力等，在“医改”的背景下，正在积极通过与中国企业合作、本地化研发等手段向中低端市场渗透，以求抢占更大的市场份额。国产医疗器械企业却面临着资金短缺、技术匮乏、管理效率低下，只能凭借其低成本的价格优势和政府对本土企业的扶持艰难前行。而广东区域市场作为全国的排头兵，也是医疗行业南方区域市场的中心，更是各商家的必争之地。 　　一、环境分析 　　在政策的机遇期，地处中国大陆最南部的广东省，人口基数庞大、GDP数值全国领先、医疗机构数量稳步增长结构布局不断优化、市场需求量潜力巨大但分布不均。 　　从2011年的人口普查数据看，广东省常住人口10505.01万人，全省常住人口增长速度虽有减缓，但受庞大人口基数和增长惯性的影响还将继续保持增长态势。据最新的经济社会发展情况报告的数据看，广东2013年全年经济增长8.5%，GDP达6.23万亿元，突破1万亿美元。广东省各地市GDP排名：1.广州2.深圳3.佛山、4.东莞5.中山6.惠州7.茂名8.湛江9.江门10.肇庆11.珠海12.汕头3.揭阳14.清远15.阳江16.韶关17.梅州18.潮州19.河源20.汕尾21.云浮等。从这一组数据看，珠三角地区的经济发展遥遥领先于广东其它地区。而粤东地区又以汕头、揭阳为中心；粤西地区以茂名和湛江为排头兵；粤北地区则为相对落后的贫穷地区。 　　全省医疗机构总量稳步增长，结构布局不断优化。从2012年卫生厅公布的数据看，截止2012年末，全省卫生机构46556个，其中：医院1185个，卫生院1252个，卫生机构总量位居全国前列。全省1185家医院中，三级医院108个，二级医院446个，一级医院203个，三级医院总量位居全国第一。 　　广东省依托其人口总数、GDP总值和医疗机构总量，医疗产品市场需求量虽潜力巨大、但分布不均。一般说来，人口规模、收入与需求是正相关的。即别的条件不变的情况下，人口规模越大，市场需求量也就越大，反之亦然；收入亦然。广东的人口基数及其继续增长的态势，在GDP稳步增长的情况下，其总收入和人均收入都在持续增长，而经济增长带来的人们对高质量生活水平的要求，以及经济增长带来的环境恶化对人们健康的影响，使得人们对医疗服务机构的数量和质量的要求成倍的提高，医疗产品的市场需求量潜力巨大。但从全省的人口分布和GDP产值的排名，珠三角地区的广州、深圳，以及粤东地区的汕头、粤西地区的湛江等的需求量比较集中，而其他地区则相对贫困，需求量相对较弱，这种分布的不均也造成了企业对区域的重视程度、渠道商的大小多少和医疗机构的级别多寡。 　　二、国产医疗小产品企业的现状 　　（一）产品门类基本齐全、同水平重复现象严重 　　从产品生产的分布看，常规产品和一次性产品及企业居多，全国一度曾有2000多家企业生产一次性医疗器具，甚至一个小小的一次性过滤器就有44家的47个产品，低水平重复现象至今有增无减。 　　（二）相对于进口企业，没有技术优势、没有品牌优势，同质化竞争激烈 　　国产医疗小产企业大多是模仿进口企业的产品起家，没有自己的研发团队，也就没有技术，更没有品牌。与此同时，跨国公司通过收购、兼并等囊括市场上技术最先进的公司展开品牌运作，以求迅速的获取市场高额利润。比如GE、PHILIPS、西门子等公司。把国内一些小企业关在笼子里慢慢孵化，而中国的特色是小而全、多而乱，什么人都可以干，结果干出来的大多是没有技术含量的同质化的产品，竞争起来是无比惨烈。 　　（三）市场基础薄弱，缺乏渠道控制能力 　　鉴于国产医疗小产品的技术门槛低、重复生产、缺乏品牌竞争力等要素，对市场已经造成了一个低价泛滥的形象。而国际品牌企业从知识理论研究方向、技术应用培训学习、出国考察比较等等方方面面在国内培养了一大批客户对进口品牌的消费习惯。而国内这些小企业一是技术打动不了这些专家学者。二是没有他们雄厚的资金实力。三是没有成功的品牌运作能力，只能在政府的号召下、在政策的庇护下慢慢成长。 　　三、渠道分析 　　销售渠道