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探讨国有石化企业市场营销风险控制 　　摘 要：国有石化企业的产品产业链相对较长，生产工艺流程也比较的复杂，加上其他各种各样的因素，导致国有石化企业在市场营销的过程当中很容易会出现风险。本文结合了对国有石化企业市场营销风险类型的介绍和案例来对国有石化企业市场营销风险的控制措施进行了分析。 　　关键词：石化企业;市场营销;风险控制 　　一、国有石化企业市场营销风险类型 　　（1）产品风险。由于投资方是国家，在项目上马建设方面需要很长时间的论证，需要经过一层又一层的审批，存在建设周期较长，手续相对来说比较烦琐的缺点。因此，国有石化企业在控制产品入市时间方面不如民营企业灵活迅速，很容易错过最合适的上市时间，错失市场的最佳机会。 　　（2）定价风险。石化市场的竞争非常的激烈，所以，石化企业市场营销主要的风险之一就是价格的变动风险。企业是否提价、降价和维持价格不变受到市场供需情况的制约，虽然在国内的石化市场，国有石化企业具备一定的垄断地位，在一些产品的定价方面具有一定的话语权，但随着市场的开放程度越来越高，多种经营主体也变得越来越完善，非国有经济对国有经济造成的强烈的冲击，在国外石化巨头以及民营石化企业的双重竞争压力之下，国有石化企业的市场份额不断的遭受到蚕食。市场价格变动风险已经成为国有石化企业生产经营的一个非常关键的决定因素。 　　（3）分销渠道风险。国有石化企业的产品类别可以分成两大类，分别是油品和化工产品。在销售油品的时候，根据国家的相关要求，企业需要进行一定的控制，很少有社会经销商能够参与，因此风险较低。而在销售化工产品的时候，绝大部分产品都经过了经销商来销售，企业和经销商的关系有两个方面：一方面，经销商需要保障它们的货源足够充足，企业则需要让库存降低，因此两者的利益实现了互补;另一方面，在市场不好时，很多经销商经常会为了能够把价格压下来，拿货不积极，增加了企业的库存，甚至让企业的生产工作没办法顺利地开展，而在市场较好的时候，经销商就积极拿货，囤积居奇，企业就没有办法有效的利用时机占领市场。 　　（4）促销风险。当激励措施和国有体制不够到位的时候，就会对销售人员的推销造成影响，容易让顾客和销售人员之间内外勾结，让企业的利益受到严重的损害。在国有企业当中，由于保障较好的缘故，大多数员工的积极性都不是很高，虽然存在激励措施，但平均主义制度让很多销售人员的积极性大大降低了，因此很难避免顾客和销售人员之间发生的利益关系，在某些企业当中，这种手段甚至已经成为销售人员的主要收入来源。 　　二、国有石化企业市场营销风险案例分析及控制措施 　　下面以Q石化公司的几个案例来分析国有石化企业市场营销的风险控制。 　　（一）市场营销风险 　　（1）案例一：反倾销。反倾销指的是对外国商品在本国市场上的倾销所采取的抵制措施。自从我国加入WTO之后，国家越来越重视反倾销。在2003年9月，我国裁定从韩国、美国、俄罗斯、日本以及台湾进口的聚氯乙烯存在倾销行为，开始征收反倾销税。Q石化公司作为国内最大的聚氯乙烯生产企业，一开始并没有对反倾销有着正确的认识，而是在裁定结果出来之后才意识到反倾销的效果，并获得了经济效益。在反倾销终裁之后，国内的聚氯乙烯市场价格稳步上涨，盈利水平高。而正是因为聚氯乙烯反倾销的成功，在随后的环氧氯丙烷、丁苯橡胶等的反倾销过程当中，Q石化公司也获得了巨额的经济效益。结合这个案例，将这类市场营销的风险归类为促销风险，具体表现在市场营销人员的理念更新不及时，没有及时地了解市场上的动态，知识按照固有的形式来工作，没有对法律武器和市场规则进行利用，差点让企业错失良机。 　　（2）案例二：“非典”的影响。Q石化公司由于受到“非典”疫情的影响，乙烯二轮改造工程的技术谈判延期，部分关键设备的订货和到货有了不同程度的推迟，工程进展滞后，推迟了近一年。结合这个案例，将这类市场营销的风险归类为产品风险，主要表现在企业在选择入市时机的时候出现了一些问题，忽视了“非典”的影响，在在判断市场恢复性走势的时候出现了失误。因此，企业在控制这次风险的时候完全是被动的，造成了严重的经济损失。 　　（3）案例三：销售体制改革过渡问题。在2005年7月，中国石化在系统内部进行了销售体制改革，成立了3大化工销售分公司，统一在化工销售分公司中进行下属生产企业的化工产品销售，由于在推行的初期，在人员安置方面做得不够理想，导致了他们有一些抵触情绪，同时也因为销售流程理不顺、机构人员整合不到位以及权责不清晰等原因，让Q石化公司的生产、销售、价格、运输以及结算等都有了不同程度的影响，主要体现在对Q石化公司产品销售节奏不理想、个别产品价格调整不慎重以及产品价格政策相对单一等等。结合这个案例，将这类市场营销的风险归类为定价风险，具体表现在企业对于价格变动的风险的控