市场营销渠道第章要点.pptVIP

/19 * */28 * * 本讲课主要内容： 一、《市场营销渠道》课程使用的教材及教学参考教材 二、《市场营销渠道》与市场营销学的关系 三、通过产品的实际销售过程理解营销渠道 四、本课程的教学目标 五、关于成绩考量与相关要求 * 一、 《市场营销渠道》课程使用的教材及教学参考教材 （一）本课程使用教材（购买：网上书店） 1、《营销渠道管理》 （1）作者：陈涛 主编 （2）普通高等教育“十二五”规划教材 （3）机械工业出版社，2013.4 （二）参考教材 1、《营销渠道管理》（第二版） （购买：网上书店） （1）作者：庄贵军 主编 （2）21世纪经济与管理规划教材 （3）北京大学出版社，2012年2月 * 2、营销渠道管理（购买：网上书店） （1）作者：张闯 （2）21世纪高等院校市场营销专业精品教材 （3）东北财经大学出版社，2012.4 * 二、《市场营销渠道》与《市场营销学》的关系 1、《市场营销渠道》是市场营销学4P策略中的一个P *1 产品（Product） 价格（Price） 渠道（channel） 促销（Promote） 2、《市场营销渠道》是市场营销学“渠道策略”在渠道管理上的深化和扩展，是市场营销专业的一门专业必修课程。 *2 * 三、通过产品的实际销售过程理解营销渠道 *3 问题1：商场中，长虹彩电来自何处 ？ *4 1、第一阶段，1998年8月之前，大户代理制（即依赖大型批发商销售的体制） *4-1 长虹总部 一级批发商 二级批发商 三级批发商 零售商 * 2、第二阶段，98年8月至99年4月，大户代理和自建网络共存制 *5 长虹总部 一级批发商 二级批发商 零售商 长虹自建销售分公司 * 3、第三阶段，99年4月以后，大规模自建终端渠道分销制 *6 长虹总部 一级批发商兼零售商 零售商 长虹自建销售分公司 二级批发商 * 由上述例子可见： 1、销售渠道是指将产品或服务从制造商→销售分公司（或中间经销商）→零售商→终端消费者的销售过程中的所经过的路径，这些路径由多个销售组织组成。 2、由于存在多个销售分公司、多个中间商和多个零售商，所以，产品从制造商到消费者的传送过程中，存在多条销售渠道。 注：在所有的彩电销售中，长虹的渠道方式基本上代表了所有大型彩电销售的变迁，只是在时间的先后顺序上有所差异。 * 问题2：商场中，美的空调来自何处？ *7 美的分公司 美的分公司 美的分公司 美的空调公司 批发商 批发商 批发商 大商场 零售商 零售商 零售商 大商场 * 美的的销售渠道是批发商带动零售商模式。 * 问题3：商场中，可口可乐来自何处？ *8 可口可乐公司根据消费者动机、地埋位置、是否连锁、进货渠道和业务考虑等，可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。 其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道 I 为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。 见链接文件（可口可乐的分销渠道） * 问题4：菜市场中的各种蔬菜来自何处？ *9 各种素材批发市场（自己一早去批发，然后拿到菜市场零售） 问题5：各种商店中的小商品（价值较小）来自何处？ *10 各种批发市场，有些是自己去批发购买（比如小食品，有些品牌产品则由上级批发商送货而至）。 * 小结 1、每一种商品的渠道流通过程是不相同的； 2、相同类别的商品，其渠道流通过程也不尽相同； 3、大型制造商为了获得商品的流通控制权，具有向扁平化方向发展的趋势； 4、小型制造商由于自身资金实力、品牌知名度不高的缘故，在不能或不必要建立自营渠道时，不得不或必须依赖流通过程中的经销商。 * 四、课程教学目标 （一）知识目标 1、熟悉营销渠道的基本概念和渠道的层次、宽度和渠道的类型 2、掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法 3、掌握新型营销渠道