《蒙牛-促销员的培训》.ppt

促销员的培训 企业简介 产品知识 企业文化 促销员行为规范 一、“人员推广”概述 ?? 在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。 二、促销员的类型及特点 1、长期促销人员（专职促销人员) （1）促销经验丰富、工作能力较强。 （2）熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。 （3）薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销 奖励等，均需企业提供，相对支出较高。 2、短期促销人员（兼职促销人员） ： （1）费用较低，通常以小时计工。 （2）促销人员素质较高，有助于树立企业形象。 （3）接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。 （4）易于管理。 三、消费者在零售点的消费特点 1、有目的的，品牌忠诚度高的消费者 2、有目的，但未具品牌意识的消费者 3、漫无目的式的消费者 四、“人员推广”有哪些优点和缺点 优点 进一步补充广告与促销的信息沟通不足 促成消费者完成购买行为 提高产品在通路中的竞争力 缺点 单位成本较高 管理比较困难 五、促销人员的作用 1、运用专业的知识和销售技巧，当好顾客参谋， 促成顾客购买，使顾客需求得到满足 2、满足顾客需求可以为企业和个人带来利益让产 品价值充分体现，令产品更富有吸引力 3、使更多的顾客使用本企业产品，而舍弃竞品 4、是企业和消费群体沟通的重要桥梁 5、使销量更高，渠道客情更好 六、促销人员的工作规范 1、促销工作前的准备工作： （1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列 （2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、 展示台及各种仪器的清洁、布置。 （3）促销员的服装准备。 2、促销宣传品： （1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。 （2）散发广告宣传单。 六、促销人员的工作规范 3、消费者接触： （1）重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告 语。 （2）强调活动主题。 （3）认真听取消费者意见 （4）语言简练、易懂。 4、收集市场信息收集竞争对手或其他产品的促销 状况 。 七、促销员基本要求 1、促销员是否按规定着装 2、活动设备是否按要求摆放 3、促销活动区域的清洁状况 4、促销员在促销过程中是否积极主动地接触消 费者，做到坚持不懈、锲而不舍 5、促销员的声音 6、促销员是否按要求执行活动 7、促销员工是否正点上下班 8、促销员报表是否填写认真、正确 八、促销人员的职责 1、严格遵守本企业的规章制度。 2、服从卖场的规章制度。 3、服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务。 4、用心掌握产品知识及顾客心理，熟练地运用销售技巧， 并不断加强。 5、仪容仪表、言行举止符合要求。 6、热诚推介产品，悉心宣传品牌形象。 7、严格执行促销活动推广方案，并完成目标。 8、提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊。 八、促销人员的职责 9、做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保整洁有序 10、管理好产品及相关物料，确保物尽所用。 11、掌握销售情况，及时通知补货，确保不缺货。 12、准确记录相关数据，真实填制《市场促销员月报表》， 并上报促销主管 13、根据上级要求搜集市场信息每月填制《月度信息反馈 表》，并上报城市经理。 14、严守本企业商业秘密。 15、严格按照售后服务规范处理投诉。 16、与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作 顺利开展。 九、仪容仪表 1、仪容仪表的重要性 （1）给顾客良好的第一印象 （2）可以获得顾客的信赖 （3）能够发送工作场所的气氛 （4）有助于保持严肃认真的心情 （5）可以提升工作成绩 2、仪容仪表规范 （1）挺胸直立，伸直腰肌和膝盖 （2）下颚自然后缩 （3）面带微笑，眼睛正视，目光柔和的置于顾客面部（同 性看