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* * * 增加銷售的溝通技巧與開發客戶 * 講綱: 壹、溝通的基本現象 貳、人際關係建立在協議之上 參、開發客戶 肆、銷售方程式 伍、溝通及銷售三角形 * 壹、溝通的基本現象 * 一、基本假設 放諸四海皆準的人性 * 1 溝通時需要別人回應，否則會心理不高興 * 2 地圖不等於疆域 * 3 當下言行都是最佳選擇，而且有正面意圖 * 4 每個人都認為自己最重要,不容許被批評或否定 * 5 溝通的意義在於得到的回應，而不在於說什麼 * 6 物以類聚 * 7 如果不呼應別人，他就會堅持己見 * 貳、人際關係建立在協議之上 * 1 人際關係建立在協議之上 * 2 協議的四步驟 了解別人的期望及要求 告訴別人你的期望跟要求 達成協議 做到或超過協議事項 參、開發客戶 一、行銷的三個挑戰 如何開發客戶?(抓潛) 如何成交更多? (成交) 如何讓客戶持續購買?(追售) 二、行銷致富的三個步驟 建立一個客戶資料庫 取得資料庫客戶的信任 把產品或服務賣給這些客戶 三、開發客戶的秘訣 初生期 成長期 成熟期 1.選對行業及產品最重要 搶第一 初生期 成長期 成熟期 2.在成熟市場創造差異化搶第一 搶第一 * 3.找出目標市場 消費者決策流程 滿意 問題 決定 評估準則 方案評估 選擇 4.聯合促銷 開發客戶最快速的方法就是運用別人的客戶，常自問”誰擁有我的客戶?”或”我的客戶在誰手上?” 聯合促銷的原則 設定關鍵客戶群 找出他們興趣所在的促銷方法 創造夥伴的感覺，找出對夥伴的利益 * 肆、銷售方程式 * 一、銷售的步驟 問題 煽動 解決方案 * NEADS公式 N:Now 現在使用狀況 E:Enjoy 滿意的情形 A:Alter 更改、可改善的地方(即不滿意的地方) D:Decision 決策者為何人? S:Solution 提出解決方案 二、找出問題 * 伍、溝通與銷售三角形 * 溝通 共識 親和力 * * * * * *