采购培训手册双赢的谈判技巧要点.pptVIP

双赢的谈判技巧 一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结 一、谈判的目的 超市： 1、引进新品，满足顾客需求； 2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求； 3、促销活动，符合超市营销要求； 供应商： 1、增加新的销售网络，满足市场开发需求； 2、扩大产品市场占有率，终端渗透； 3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度） 二、谈判的主要内容 2.1 谈判的主要内容： 2.1.1 新品谈判 ——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 二、谈判的主要内容 2.1.1新品谈判——品质 二、谈判的主要内容 2.1.2新品谈判——价格 二、谈判的主要内容 2.1.2 新品谈判—— 价格： ——价格带分析 ——横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） ——纵比：与历史数据比较 ——外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价） 二、谈判的主要内容 2.1.3 新品谈判——结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：2—15天 中帐期：16—30天 长帐期：30天以上 超市应制订明确的大中小分类帐期计划 超市应制订严格的商品结算制度 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员——采购经理——分管副总） 二、谈判的主要内容 2.1.4 新品谈判——通道费用 类 别： a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告…） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣…） 二、谈判的主要内容 2.1.4 新品谈判——通道费用： 通道费用大约为营业额的6.5% 通道费用的收取建立在高销售与快周转上 二、谈判的主要内容 2.1.5 促销 A、促销商品选择 ——是否同一个供应商大量选择单品？ ——促销商品是否选择新商品或积压商品？ ——是否与促销主题密切相符？ 二、谈判的主要内容 2.1.5 新品谈判——促销： B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖…… 二、谈判的主要内容 2.1.5 新品谈判——促销： D、促销场地： E、促销后商品的处理： F、促销员派驻 G、促销陈列 二、谈判的主要内容 2.1.6 新品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？ 2.1.7 退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： ——质量问题 ——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： ——退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的1—2%）。 二、谈判的主要内容 2.2.1 二次谈判 ——销售分析 ——利润分析 ——供货情况 ——促销安排 ——价格分析 ——新品开发 二、谈判的主要内容 2.2.1 二次谈判——销售分析 ——销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？… ——销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？… 二、谈判的主要内容 2.2.2 二次谈判——利润分析 销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？ 月返利？ 发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润 与供应商一起分析供应链 三、谈判准备——供应商分析 三、谈判准备——供应商分析 三、谈判准备——供应商分析 三、谈判准备——供应商分析 谈判计划（三） 供应商约见 ——明确谈判时间（开始时间、1个小时） ——明确谈判内容（促销？新品？价格？） ——明确谈判对象（业代？经理？总经理？） ——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间） 三、谈判准备 采购四件宝： 笔、计算器、笔记本、名片 商务谈判礼仪： ——充足的自信 ——着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？） ——细节：头发、手指、首饰…… 四、谈判方法与技巧 4.1、良好的心态 ——强调双赢 ——充足的自信 ——知己知彼，充足的准备 ——你是导演，注意控制节奏 谈判的方法与技巧 强调双赢： ——营造良好的谈判氛围 ——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） ——超出对手的期望（为供应商策划营销案） 谈判的方法与技巧 示弱非弱，以退为进 ——为什么我们有两个耳朵，而只有一