招商地产成都项目渠道经验分享精要.ppt

成都公司雍华府项目渠道经验分享2013年2月22日 框架 第一部分 雍华府客户来源及获知渠道分析 第二部分 周边竞争项目概览 第三部分 渠道工作方向导出及分类 第四部分 各类型渠道工作经验分享 第一部分 项目客户分析 二期成交客户仍以大城北区域客群为主，主要分布在驷马桥、解放路、荷花池及五块石片区； 二期成交客户获知渠道以路过和居住在附近或工作在附近为主，另外通过朋友介绍及业主推介等口碑传播的效果较好，小蜜蜂行销也取得较好效果。 客户启示：客户集中区域及获知渠道特征表现明显。在渠道工作中仍以覆盖大城北区域，通过大面积传播项目信息，再对典型区域各个击破，同时再辅以各种激励政策提升口碑宣传效果，以促进实际到访为基本方向。 第二部分 周边竞品一览 目前项目周边其余在售7个项目，从产品类型、客户比对、以及价格水平几个主要因素来看，仙湖公馆及融锦城为本案面临的最大竞争对手； 近身肉搏及价格战为本案主要面临的竞争压力。 竞争启示：利用品质及口碑鄙视价格战，而对于近身肉搏的重点竞品，在渠道上则采取全方位点对点拦截。 第三部分 渠道工作方向及分类 面上覆盖：小蜜蜂派单+城北资源CALL客+商超摆展 点上拦截：竞品定向派单+竞品资源CALL客+户外导视拦截 线上嫁接：企事业单位联谊+联盟商家拓展+合作伙伴推荐 口碑效应：老带新+到访客户推荐奖励+联盟商家推荐奖励 整体思路：在保证铺面的基础上，通过对成交客户进行深度分析，再进行点对点资源挖掘和纵向渗透。主要包括以下几类： 第一类 面上覆盖 主要通过在重要节点，如诚意金蓄客期间，利用大量小蜜蜂集中向项目客户来源区域释放项目实时信息，短期内提升项目到访量。 人员配置 物料配置 覆盖频次 对接方式 工作要点 【小蜜蜂派单】 总负责人 督导1 督导2 组长1 组长2 组长3 组长4 组长5 组长6 组长7 组长8 5 名 组 员 5 名 组 员 5 名 组 员 5 名 组 员 5 名 组 员 5 名 组 员 5 名 组 员 5 名 组 员 人员配置： 每天由48名兼职人员分小组对每个片区进行覆盖派单，对片区内的所有道路、学校、企事业单位、商超、小区、专业市场进行扫街和扫楼。 管理上实施相互管理，相互监督，共同举报！ 物料配置： 每人每天350份DM单，进行派发，释放销售信息。 【小蜜蜂派单】 覆盖频次：根据成交客户来源区域划定派单范围，并根据交通动线进行区域划分，把小蜜蜂按组分配到每个区域，重点区域覆盖3次。 46条主要交通干道：蓉都大道、昭觉寺南路、驷马桥街、解放路、二环路、一环路、双荆路、蓉北商贸大道、北新干线、府青路、建设路等 20个专业市场：富森美家居、512建材、水果市场、五块石电器市场、城隍庙电子市场、金府机电城等 5个站点：昭觉寺汽车站、昭觉寺公交站、北门车站 、火车北站、五块石客运站 5个大型商超：中营购物广场、三友路家乐福、府青路好又多、财富又一城家乐福、SM广场 50多个小区派单扫楼：朝阳公寓、锦泰世家、富丽花城、华宇阳光四季、水岸、芙蓉华庭、蓝光花满庭等 8个企事业单位：成都铁路局、军区总医院、建研院、中水电七局、华西集团等 【小蜜蜂派单】 工作要点： 经验一：重要节点蜂巢出动，以量铺面 经验二：区域划分分清主次，重点区域加强覆盖力度和频次 经验三：层层递进的管理模式，以及激励机制是保证行销有效性的关键点。 奖惩模式： PK获胜奖：每两组组成一个PK团队，根据覆盖情况1）所有住户覆盖情况；2）片区内车覆盖情况；3）所有商店覆盖情况。获胜组组长额外20元，组员额外10元。 带客奖：组员每带客1组奖励20元，组长5元（客户判定标准：客户到现场呆上20分钟，或有销售员签字确认），同样参与PK对决，获胜组带客奖翻翻，输组带客奖减半。 坚持奖：坚持做完全轮，表现优异的，额外获得50元。 创新奖：但凡提出创新点子，额外获得20元。 特殊大奖：表现最优异的1-2位，可以获得去交大学生会体验相关工作或学习机会。 人员配置：10名小蜜蜂，每天每人300组电话。 物料配置：代理公司城北项目客户资料、浙江温州商会名单、荷花池富森美城隍庙升仙湖水果市场等专业市场商家名单、拆迁小区住户名单、部分竞品项目来访客户名单… 覆盖频次：小蜜蜂拨打出意向客户，置业顾问对意向客户进行二次回访。 工作要点：在客户挂电话前，说完销售信息。 【小蜜蜂CALL客】 每天搜集并反馈意见，及时交与销售回访是关键 【商超摆展】 人员配置：1名置业顾问，1名小蜜蜂 对接方式：超市市场部负责人或物业 工作要点：在项目重要节点时，选取项目附近人流集中的商超，利用周末或者下班后的时间在商超的重要出入口摆展，释放项目销售信息。同时可配合线上活动，吸引人气，例如团圆派活动。 节假日重点突破，同时可