第十章分销策略详解.pptVIP

3、公路运输 在运输路线的时间安排上有很大的灵活性，并可以挨家挨户上门送货，节约了时间，也避免物品被盗火损坏。 4、管道运输 一种专门由生产地向市场输送石油，化学产品的运输方式。管道运输石油比水运费用高，比铁路便宜。 * Ch13　分销策略 * 5、空运。 空运费用比铁路或公路运输高，经常空运的产品有易腐产品（如鲜花，鲜鱼）和价值高，体积小的产品（如科技仪器或珠宝等） * Ch13　分销策略 * 物流的战略决策： 单一工厂，多个市场： （1）直接运送产品至顾客 （2）大批整车运送到靠近市场的仓库 （3）将零件运到靠近市场的装配厂 （4）建立地区性制造厂 * Ch13　分销策略 * 四、现代物流发展趋势 1、第三方物流（合同制物流） 提供全部或部分企业物流功能的外部服务提供者，或者以商品交易为参照系。 第四方物流：一个整合本身与其他组织之资源，能力和技术，来为其客户设计、建构起供应链并提供广泛的解决方案。 * Ch13　分销策略 * 2、供应链管理 主要管理方法： 联合库存管理、供应商管理库存、连续补充货物等； * Ch13　分销策略 * 3、物流信息化 主要技术： 数据库技术 条形码技术 电子数据交换 电子自动订货系统 销售时点信息系统 * Ch13　分销策略 * * Ch13　分销策略 * 本章结构提示 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产 选择分销渠道方案 1、中间商的类型 批发商、零售商、代理商 进出口商 2、中间商的数目 （1）独家分销： 指在某一地区范围内只选择一家中间商经销产品。 * Ch13　分销策略 * （2）选择分销 利用有限的几家中间机构来经营某一种特定产品。 （3）密集分销 尽可能多地使用商店销售商品或劳务。 * Ch13　分销策略 * * Ch13　分销策略 * 三、分销渠道的管理 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员 1、选择渠道成员 两种极端情况： （1）毫不费力就能找到特定的商店，并使之加入渠道系统； （2）费尽心思才能找到预期数量的中间商。 * Ch13　分销策略 * 2、激励渠道成员 （1）合作：激励手段，制裁措施 （2）合伙： （3）经销规划：这是一种最先进的激励方式。 原则：“利益均沾，风险共担” * Ch13　分销策略 * 3、评估渠道成员 两种方法： （1）将每一中间商的销售绩效与上期绩效比较，并以整个群体的升降百分比作为标准； （2）讲各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。 * Ch13　分销策略 * 4、调整销售渠道 ①增减渠道成员 ②增减销售渠道 ③变动分销系统 * Ch13　分销策略 * * Ch13　分销策略 * 案例解析　戴尔计算机公司的“黄金三原则”［1］ 1. 坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 * Ch13　分销策略 * 案例解析　戴尔计算机公司的“黄金三原则”［2］ 2. 摒弃库存 A. 以信息代替存货 B. 摒弃库存的问题 3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟 A. 与用户结盟 B. 与供应商结盟 C. 戴尔的渠道 四、分销渠道冲突与合作 （一）渠道冲突的类型与原因 类型： （1）垂直渠道冲突： 指同一渠道系统各个不同层次间的利益冲突； （2）水平渠道冲突： 指同一渠道层次中各企业间的冲突。 * Ch13　分销策略 * （3）多渠道冲突 制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且他们相互在推销给同一市场时产生竞争。 原因： （1）目标不一致 （2）任务不明确 （3）知觉差异 * Ch13　分销策略 * （二）渠道冲突的管理 （1）确定共同目标 （2）互换人员 （3）合作及建立成员关系 * Ch13　分销策略 * * Ch13　分销策略 * 第三节　中间商 中间商的性质和作用 中间商的类型 批发商 零售商 * Ch13　分销策略 * 一、中间商的性质和作用 中间商是指在生产者与消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。 作用 : A.中间商的广泛分布能使企业的产品销售达到其自行销售所 不可能达到的广度和深度； B.中间商对企业产品的大批收购能使生产企业及时回收资 金，加速资金的周转；  C.通过中间商的调剂和组配，能使企业产品同消费需求取得 一