店面销售技巧解读.pptVIP

一、应对1和应对2简单的否定顾客，并且将话题引到了消极的方面，不利于成交 二、应对3和应对4介绍过于简单，而且容易让顾客觉得自己过时无知，会让顾客觉得相当不爽 * 上面所有的应对都是在暗示顾客的无知会让顾客觉得不舒服。 * * 以上应对都等于是成认顾客的说法，即这些产品都是旧款，但是没有进一步的解释和说明，这样是无法吸引顾客的注意力并积极引导顾客成交的，属于消极销售行为。 * * 一、应对1在暗示顾客的无知，还容易引起顾客的反感 二、应对2解释空洞缺乏说服力 * 一、应对1在告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，你要买就买不买拉倒 二、应对2直接拒绝对方，毫无回旋余地 三、应对3置公司于冷漠、不近人情的角色，容易引起顾客反感 * 一、应对1和应对2是推卸责任的做法，直接给老板制造麻烦，而且降低了顾客的热情 二、应对3会让顾客感觉很无趣，觉得没面子 * * 一、应对1等于认同了顾客促销会有比较大的降幅的心理预期是正确的 二、应对2会让顾客直接就陷于和我们的价格争议之中 三、应对3和应对4实际上已经告知了客户“等”的坏处，但是没有主动积极的引导顾客想购买的方向前进，不利于顾客立即作出决定，同时还要避免用质问的语气与顾客说话 * 一、应对1和应对2会让顾客以为您说他是个抠门的人 二、应对3拒绝的过于简单生硬，给顾客很强烈的挫折感 三、应对4是推卸责任的说法，而且给顾客以暗示，只要请示有权限的人就可以折现 * * Page* 疑难问题如何应对 【应对模板3】哇，您对我们的产品好熟悉，看来您一定经常关注我们的产品情况，那您一定明白现在买这款产品是非常合适的。我给您分析一下，首先这款机器的外观……，其次它的配置……，您再看这做工……最后您看我们现在这价格，去年这时候您觉得可能吗？这么好的东西您现在不买可就真可惜了。 Page* 目 录 顾客进店如何打破沟通坚冰 疑难问题如何应对 价格异议如何处理 顾客对促销活动有异议如何处理 Page* 价格异议如何处理 场景1：XX牌子的东西和你家差不多，但是价格比你便宜多了 【常见应对1】我们不是一个档次的东西 【常见应对2】我们比它们质量好，做工精细 Page* 价格异议如何处理 实战策略 【应对模板】是这样的，（因为我们两个品牌在风格及价位上都是比较接近的）【我们产品涵盖了高中低档各条产品线，有的产品线跟某品牌的档次和消费群产生了重叠，】所以很多顾客会在我们这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过还是有很多用户选择了我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性利益点），小姐/先生，光我说好不行，来您体验一下就知道了。 Page* 价格异议如何处理 场景2：我比较喜欢你们的产品，也来了几次了，你再便宜点我就买了 【常见应对1】真的没办法，如果可以早就给您便宜了 【常见应对2】我们也是诚心卖，但价格部分真的不行 【常见应对3】我也知道，但这是公司规定，我也没有办法 Page* 价格异议如何处理 实战策略 【应对模板1】是的，我知道您到我们店来过很多次了，其实我也很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看产品是否合适自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了其实是种浪费，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的需求，而且质量又好，配置不落伍，3年不过时，您把这价格分摊一下，每年才多少钱啊，真的很便宜。 【应对模板2】是啊，我都看见您来过好多次了，我都不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。但是我又很想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果要想成交的话我还能做些什么呢？我真的很有诚意。 Page* 价格异议如何处理 场景3：我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了 【常见应对1】这个不行，我没有办法 【常见应对2】我做不了主，您直接找我们老总吧 【常见应对3】我们老总自己帮朋友买东西也是这个价格 Page* 价格异议如何处理 实战策略 【应对模板1】哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您啊，至于价格您就放心好了，我们给您的绝对是只有老总的朋友才能拿到的价格，这个是今天上班我们老总特意交代的。 【应对模板2】哟，您这就叫我为难了，您要给我们老总打电话，我们老总还以为我们对他朋友照顾不周呢，其实我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个最优惠价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还要麻烦您，帮我在这个价格后面签上您的名字。 Page* 目 录 顾客进店如何打破沟通坚冰 疑难问题如何应对 价格异议如何处理 顾客对促销活动有异议如何处理 Page*