宏智酒业渠道运作模式精要.pptVIP

* 专业的产品直分销概念 概念 在何处 做什么 为什么 分销商一体化 以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络 分销商以为企业提供分销网络的增值服务创造利润 市场竞争/发展的必然趋势 传统销售模式对产品成长的阻碍 现代主流渠道的迅速发展 乡镇/农村市场的发展 重要的区域性市场 终端零售网点的组建和精细化管理； 为下级客户和零售网点提高管理咨询服务 产品的销售、促进、维护、信息的反馈 产品分销模式 将来 企业 经销商 分销商2 同一区域 分销商3 分销商1 消费者 传统售网点/酒店/便民超市/烟酒店 专业的分销代表 优点 系统商超/核心酒店 网络销售效率进一步提高 服务创造价值与利润 主渠道贡献突出，销售促进更加明确 网络成员关系的发展 问题 销售网络进一步交叉 开拓管理难度进一步加强 专业的产品直分销价值供应链 企业 直分销体系 消费者 产品 理念 管理 利润 服务 关键利益 方便性 需求 利益 直分销的“直”：信息流和管理流建设 直分销的“分”：产品流和物流的转移 ——规范销售网络和终端精细化管理—— 专业的产品直分销模式成功的关键要素 支持 分工明确的直分销网络 销售流程 高素质的分销队伍 有销售技能的人员 协助分销商分销与管理 内容 建议 合理的销售区域 合理的价格体系 界定明确的渠道服务 共同的目标、行为 协助分销商进行客户开发、销售、维护、协调、促进，以及客户档案的建立 提升产品知名度和品牌建设的整合营销支持 经营管理能力提升支持 严格招聘、用人程序 科学合理的拜访流程 必要、连续的培训计划 丰富管理知识和运作能力 同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动 科学合理的线路拜访图 规范的流程设计以保证速度和便利 高价值的产品 高价值服务 完善的管理运作机制 销售成员的培训 激励机制和业务管理 稳定合理的利润 积极的销售支持 完善的产品进出管理 科学的价格体系以及兑现制度 实体或培训奖励 确定专业的的分销商资格要求 资格 要求 经营理念 网络综合能力 产品品类 成长速度 经营管理观念 合作意识与执行效率 内部管理 发展和人才需求 配送能力 网络基础 渠道中的畅销品类 代理品类分析 利润结构 发展潜力分析 专业分销代表的具体职责 零售终端的开发与管理 产品铺市 产品生动化 销售促进计划的沟通与执行 专业营销理念和操作技巧的传递 客情关系的维护 市场信息的收集与反馈 产品销售指标的达成 专职分销队伍成功的关键要素 支持 激励机制和 业绩管理 销售流程 产品零售客户指引 高素质的队分销伍 有销售技能的人员 专注于分销、促进、维护 内容 建议 高可变性奖金 基本的固定工资 传统零售网点 酒店/烟酒店/团购 商场/超市/卖场 乡镇/农村零售网点 通过专业的线路拜访图指导分销代表进行高效率地客户拜访、补货、产品生动化、客情提升和分销商资源调配等工作 集中营销支持 相关资料的准备 制定正确的选择标准和资历要求 严谨有序的招聘流程 精心设计的培训项目 超额奖励制度 物质或职务升迁奖励 零售网点等级划分 明确不同级别客户的不同拜访频率和服务内容 聘用专业营销公司 同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动 设计有效的产品生动化手册和线路拜访图 规范的流程设计以保证工作效率提高 形成差异化的竞争优势 确定专业分销代表必须具备的一系列核心技能 熟悉白酒行业知识 熟悉客户拜访业务流程 销售技巧的熟练运用 产品核心利益的演绎 客户需求的把握 产品生动化实施的标准 销售技能 良好的专业道德、风貌及品行 能同客户建立良好的关系 沟通技能 专业分销代表应具备的抱负与系列技能 强烈的销售意识 有取得成功的强烈愿望与远大抱负 抱负 知识 渠道的运作与管理 大型超市/卖场 酒 店 销售组织建立与管理 人力资源配置 建立专业的管理系统和订货/补货系统 促进/宣传管理、产品陈列管理 销售模式 重点客户的运作与管理 针对性促销管理 协销与网络管理 促进与宣传管理 产品生动化管理 分销网络管理 消费者促进管理 产品推广管理 传统零售网点 名烟名酒店 公关团购 县城/乡镇 协销与网络管理 促进与宣传管理 产品生动化管理 销售模式 重点客户的运作与管理 针对性促销管理 大型超市/卖场的运作与管理 主要内容 建议 销售组织组织建立管理 人力资源配置 完整的运作管理体系和服务体系 促进/宣传管理 企业协助经销商组建 重点区域市场，企业视情况自行组建销售组织 完善内部组织架构 高素质的谈判人才 具备专业的商超管理知识和产品推广知识 高度的责任感、使命感，学习能力强 建立高效的产品订货/补货系统 建立安全的产品库存 规范的操作流程 专业的理货和协销计划 价格体系的管理 系统产品促销计