市场营销第八章第一节服装产品概述精要.ppt

2.水平渠道系统 构成 同一层次的若干企业横向联合组成 形态 生产者之间的联合 中间商之间的联合 消费者之间的联合 四、服装销售渠道的设计流程 1.确定服装渠道目标与限制 2.明确各种渠道交替方案 中间商的类型与数目 密集分销 选择分销 独家分销 渠道成员的特定任务（转下页） 渠道成员的特定任务 TASK组合 T 运输 A 广告 S 储备 K 接触 PWRC渠道 生产者P——批发商W——零售商R——消费者C 五、服装销售渠道的管理 1.渠道冲突 渠道冲突是指渠道成员之间相互对立的不和谐状态。 渠道冲突产生的原因 目标不一致 资源与成果分配的冲突 感知差异 期望差异 决策领域分歧 沟通障碍 2.销售渠道的管理 （1）寻找渠道成员 中间商的经济实力 中间商的经营能力 中间商的专业条件 中间商的信誉 中间商的合作意愿和态度 （2）选择渠道成员 发 函 了 解 挑 选 实 地 考 察 签 订 合 同 （3）激励渠道成员 直接激励—通过给中间商物质金钱的奖励来激发中间商的积极性 销售返利 销售竞赛 等级进货奖励 定额返利 间接激励—帮助中间商获得更好的管理、销售方法，从而提高销售绩效 （4)评估渠道成员 销售额完成情况 平均存货水平 次品及丢失品的处理情况 对消费者提供的服务 货款回收情况 第三节?????? 服装销售渠道构成与功能 一、服装销售渠道的成员