市场营销课件精要.pptVIP

中间商 中间商是指在生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织和个人，即是生产者向消费者（或用户）出售产品时的中介环节。 中间商从不同的角度出发可以分出许多类型。中间商按其对所销售的商品是否拥有所有权，可分为经销商和代理商；按其在流通中所起的不同作用，又可分为批发商和零售商；此外，广义的中间商还包括银行、保险公司、仓库和运输部门、进出口商、一切经纪人等。 企业在选择具体的中间商时，需考虑以下因素：中间商的信誉、中间商的财力、中间商的管理水平、中间商的合作意愿、中间商对本企业产品的熟悉程度和中间商对用户提供的服务等。分销渠道策略：1、普遍性销售渠道策略：2、选择性销售渠道策略：3、专营性销售渠道策略：4、复式销售渠道策略： 渠道冲突的形式——窜货1、窜货：又称倒货或冲货，是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，而进行的产品跨地区销售，是渠道冲突的一种典型表现形式，被称为“营销杀手”。2、窜货的表现形式包括：经销商之间的窜货、经销商内部窜货、生产企业管理混乱导致的窜货。3、窜货的原因：1）某些地区市场供应饱和；2）广告拉力过大，而渠道建设没有跟上；3）企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；4）企业给与渠道的优惠政策不相同，分销商利用地区之间的差