市场营销学课件精要.pptVIP

市场营销学（第5篇） 张向阳 MBA （中南大学工商管理硕士） 手机QQ E-mail:zxywind@21 华南师范大学增城学院经济系讲师 案例：接手“烂摊子” 朱经理最近高升了，由福建省副经理调到广东省任省级经理，但他到市场上任没几天就茶饭不思，很是苦恼。朱经理是在一家快速消费品公司作销售，公司产品进入广东市场已三年了，由于公司在广东市场作了重点投入，特别是广东媒体相对发达，投放了大量电视广告，在广东市场知名度还是蛮高的，也是公司的重点市场。朱经理所在公司重视营销网络建设，在广东各地级市都建立了办事处，终端工作因为持续三年的努力，在同行中还算作得好的。 但上任经理为了在公司赢得销量冠军（有两万元的额外奖励），在年底大作通路促销，使经销商手中积压了两个月销量的库存（正常库存为半个月销量）。由于广东片区窜货严重，上任经理被总公司革职。 经销商意见很大，而且零售价格混乱，经销商库存压力过大，有继续窜货的可能。 你说朱经理应该怎么办呢？（小组讨论15分钟） 1、销售管理的基本步骤 确定销售目标与任务 制定销售组织架构与各项管理制度 -----------（分区制度、薪金制度、考核制度） 招聘与选择销售人员（招兵买马） 组织与培训销售人员 实施营销战术与销售促进------（战役技巧） 销售结果评估与改进 2、领导销售团队 一、