第二章个人理财流程精要.pptVIP

第二章　个人理财流程 本章学习重点： 一、如何建立客户关系 二、收集客户信息内容和方法 三、分析客户财务状况 四、如何整合个人理财策略 五、提出财务策划计划 　 六、执行和监控财务策划计划 一、如何建立客户关系P17 （一）建立客户关系 1、初次面谈的准备 2、初次面谈中信息共享 3、进一步沟通 （二）与客户的沟通及技巧 1、提问的技巧 2、非语言沟通技巧 3、语言的专业化和法律责任 一、如何建立客户关系 （三）客户市场划分P21 1、客户市场划分的定义和基础 客户市场划分，是指按照客户的需求或特征将客户市场分成若干个次市场，并针对不同的次市场设计个性化销售组合的过程。 划分依据：心理特征、社会特征、统计特征、地理特征。 2、1966年莫里斯和克兰默提出性格特征模型P22 一、如何建立客户关系 （四）市场开拓P23 1、财务策划宣传——公开演讲、媒体 2、提高财务策划服务质量 3、拓展财务策划市场 4、与所在公司的合作 二、收集客户信息 （一）收集客户信息的内容和方法 1、收集信息的内容 （1）客户的个人信息 ——财务信息和非财务信息 （2）宏观经济信息 ——经济