同策2012年昆山五丰广场项目定位与营销策略106P.pptVIP

让客户到来 上海投资客 同“昆山客户”间会互相介绍一样道理，上海投资客 也会向亲朋推荐自己认可的产品，但有些注意点。 投资昆山毕竟不是同城，客户戒备心 理较重，需要有耐心和产品说服力。 客户间介绍 操作要点： 因路途较远，需要解决看房路线的问 题，故看房班车接送是必需品。 其他方面参照昆山本地介绍客的各项 优惠条件，如奖励机制等。 由前所述，本案客户将主 要来源于如下三个渠道 让客户到来 昆山投资客 昆山境内的中小型投资客将成为本案的投 资型商铺主力客户来源。 上海投资客 昆山临近上海、历来投资型产品有从上海 吸引投资者的“传统”，且上海有大量的 中小投资者在本市难觅合适的投资产品。 常熟、南通产业客 本案的服装、家纺类商家将主要从常熟、 南通等地进行招商，通过招商能导入部分 以自营为主的产业客户。 考虑到常熟、南通本市都有类似投资产品，故主打投 资对他们的吸引力有限。但可在招商过程中，对有意 在本案发展业务的客户，引导购房用于自营用途。 寻找自营客 操作要点： 常熟、南通是主要的轻纺类产品产区 产业客将更关心项目自身的条件，如 和交易中心，有外拓需求的潜在商家。 将来的运营情况，需要让他们放心。 开业初期，项目需要有商家支撑，故 对他们的入驻要有相应鼓励政策。 让客户到来 常熟、南通产业客 ?能否尽量减少空置 率，实现稳定持久 的收益 ?物业本身是否有持 续升值的潜力，增 值能否兑现 低门槛、合理回报、回报的可兑现性和增值潜力是投资性产品的核心 ?价格越低，租金越 高，回报越高，投 资吸引力越大 让客户认可 投资品的价值体系 ?投资门槛越高，风 险月集中，门槛越 低，风险越分散 良好的投 资回报率 回报的可 实现性和 可持续性 可接受的 投资门槛 不断增值 的潜力和 流动性 ?降低门槛——锁定总价区间； ?提升回报——更具竞争力的返租方案； ?做实收益——可靠的招商及运营前景； ?锁定升值——合理的回购方案。 让客户认可 通过营销招商实现价值预期 对营销有重大影响的招商行动 1、购物中心的高端商业 2、星级酒店 3、大型超市或主题商业 4、系统成型的专业市场 5、商业街中的主力名店 2 1 3 4 5 自行注册运营 让客户认可 对于商业项目，树立客户信心最根本的办法还是展示招商的实力 原鼎国际-卢浮宫及金郁金香酒店管理集团 卢浮宫及金郁金香酒店管理集团为世界第八大 酒店管理集团，但旗下主营为五星级酒店，原 鼎国际引进该集团四星级酒店的象征意义大于 实际意义，意在为打造“公寓式酒店”概念， 实现差异化提供支撑 亿象城-亿盛百货 亿盛百货实为华成与亚易行合资注册的百货公 司，但顶着香港连锁集团的光环，有效填补了 亿象城大体量散售商业主力店招商难的空白 在初期，“有没有”比“好不好”更重要，即便暂时牺牲品质或利益， 也胜于空关闲置，而从“有”到“好”的过程是可以在后期逐步调整的。 先解决有没有，再解决好不好 如何实现“有没有”？ 向主力店让利 争取意向签约 挂名知名品牌 让客户认可 一期的市场和商业街必须做实，才能为后期营销和蓄客提供支持 港龙喜临门一期的开业为二期奠定了客户基础和市场信心 世茂广场的展示效果和企业品牌一同带动项目溢价的提升 永恒盛东大街前期进驻商家成 为后期营销的资本 一期产品需做实 本案体量达54万方，销售 周期长，未来会进入销售 和运营同时进行的阶段， 如前期运营不理想，对后 期销售大为不利；一期产 品作为开篇产品，必须 足以起到示范作用， 并有机会为二期积累客户 和口碑。 让客户认可 “意向签约”有题可做 重庆天福·克拉广场 扬州金地艺境 “意向签约”方式无论在营销还是招商上都是有力的武器 ?“意向签约”不等于确定的承诺，因此与主力商 家达成意向协议难度相对较小，这给了与主力商 家进一步接触合作的机会，有利于后期招商 的推进； ?“意向签约”虽不等于实际入驻，但因普通投资 者对此概念易产生混淆，因意向签约对项目产生 更强的信心，因此可以此作为有力的营销手段。 江苏溧阳市 让客户认可 可将后期商业中心规划前置推广，带动前期商业街和市场的销售 “规划意向”的作用 永恒盛东大街的中国品牌Outlets和台湾特色美食街仅为项目后期的规 划，但在前期鲜明地打出，起到了突出的效果 本案后期规划有高档商业综合体，可在早期就将这一因素发酵，以带动前期房源的