第二章推销理论解析.ppt

⑴引起顾客的注意——情感比理智更容易引起注意。 ⑵诱导顾客的兴趣： ㈠恭维法：务必诚恳由衷。 ㈡询问法：开始推销访问时，推销人员常常使用试探性问题。 ㈢馈赠法。 ㈣悬念法 推销四个步骤 推销专家海因茨·M ·戈德曼把成功的推销总结成四个步骤 爱达模式推销步骤 1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。 有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意，也称为随意后注意。 讨论 引起顾客注意的方法 2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。 示范表演法和情感沟通法 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感主张在引起顾客注意后从情感沟通开始进行推销活动，具体有：诚恳地讲真话；投其所好、晓之以理；为顾客着想；为顾客当好购买参谋；学会聆听。尊重顾客；主随客便、全力接近；制造气氛、协调情绪。 示范法要点： （1）事先计划，突出重点。 （2）动作要熟练。 （3）尽量多做。 （4）条件许可，让顾客动手。 （5）从示范中提示效果结论。 3．激发顾客购买欲望 购买欲望——指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。 步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。 4．促成顾客购买行动 爱达模式案例 推销员：您好，我是“红外涂料销售公司”的李文君，现在来到黄烟种植地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？ 顾 客：好的，没问题。 推销员：谢谢。现在都是黄烟丰收的季节了，您家的黄烟也是大收成吧？ 顾 客：产量还算一般般吧。 推销员：您家中的是晒烟还是烤烟呀？ 顾 客：我们这里都是种烤烟的，很少有人种晒烟。 推销员：都是种的烤烟，烤烟很麻烦吧？您有没有发现现在的烤房很消耗煤呀？ 顾 客：对呀，每天早晚都得要加煤，不单说麻烦，这也很浪费煤呀。 推销员：您家的烤房有没有进行特别的装饰，比如说粉刷一些特殊的材料？ 顾 客：我们这里的烤烟房都是粉刷水泥或者石灰。 推销员：烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不低于80℃，烟叶是特别处理之后才能上烤的，我说的没错吧？ 顾 客：没错，所以我们现在都会使用电来帮助处理，同时在烤房的地底下铺设有铜热管，就是一边用煤加热，一边用电保温。但还是有很大的漏洞，很多时候还是会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好，这就很大程度的影响了价格的高低。 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢？ 顾 客：什么涂料？它能起到什么样的作用？ 推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研究所开发的红外辐射涂料，是辐射材料和粘结剂甲乙两份分装、使用时现场加适量水后直接调合，施工时一起使用，这种涂料涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面上后，能增强辐射传热的效果，从而起节能节能源的作用。 顾 客：有这样的材料？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么样呀？ 推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元，想您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧，我给你九五折优惠。 顾 客：让我考虑下吧。 推销员：您还有什么顾虑吗？ 顾 客：说实话，我是很想尝试下这种产品，但我担心有风险，何况我一次把那些烤房都用上的话，万一出了问题那我就亏死了！ 推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！ 顾 客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀？但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！ 推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。 顾 客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买一个烤房的用量吧。一个烤房大概要多少用量？ 推销员：我们公司有两种型号的灌装产品，大罐装的可粉刷50个平方，小灌装的可用于粉刷30个平方。 顾 客：那这样算下来价钱也不菲呀！！ 推销员：一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有100个平方吧？这样算下来花费还不到1000元，我们产品的保质期绝对超过5年，5年下来起码能帮您节省3吨标准煤，这样算下来哪个划算？ 顾 客：嗯，你说的有道理，那这样吧，你帮我定两大罐的吧，我先用一个烤房试一试，要是效果真的很好的话我再把其他的烤房也粉刷上去！ 推销员：嗯，好的，那我现在从车上卸两大罐给您。 顾