第二章销售区域管理解析.ppt

第二节 建立销售组织 一、设计销售队伍规模 销售人员过少不利于开拓市场，销售人员过多则增加销售成本。确定销售队伍规模的方法： 1、销售百分比法——根据销售队伍耗费占销售额的比例确定销售人员规模 2、销售能力法——根据销售人员能力和销售额确定销售队伍规模 3、工作量法——根据不同客户的需求，确定总的工作量，从而确定销售人员规模 销售能力法分析步骤 1、测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。 例如通过调查发现，某公司推销人员在具有全国1%销售潜力的区域内，其销售绩效为16万元；而在具有全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为20万元，即每1%平均绩效仅为4万元。因此，必须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。 销售能力法分析步骤 2、计算在各种可能的销售人员规模下公司的总销售额。 计算公式如下：公司总销售额=每人销售额×销售人员数 例如，公司配备100位销售人员在全国范围内进行推销。为使每位销售人员的推销条件相同，可将全国分成100块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的1%的销售潜力，其销售绩效为16万元。依以上公式计算可得，该公司的总销售额为：16万元×100=1600万元。 公司若配备20位销售人员在全国范围内进行推销，即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的5%的销售潜力，其销售绩效为20万元。依公式计算可得，该公司的总销售额为：20万元×20=400万元。 销售能力法分析步骤 3、根据投资报酬率确定最佳销售人员规模。 根据上述方法计算所得的各种可能的销售人员规模的总销售额（即销售收入），以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况，即可计算各种销售人员规模的投资报酬率。 计算公式如下：投资报酬率=（销售收入-销售成本）/投资额 其中，投资报酬率最高者即为最佳销售人员规模。 工作量法 1.按年度销售量将客户分等级； 2.确定各级别客户每年所需的访问次数 3.每个级别客户的数量*各自所需访问次数=每年总的访问次数 4.确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数 5.将结果3的数值/结果4=所需销售代表数 第二节 建立销售组织 二、选择销售组织类型 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 第二节 销售区域组织的建立 1、地域型销售组织——指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。 特点：调动销售人员积极性、与客户建立长期关系、节省交通费用。划分区域的原则：按地理位置、按销售潜力、按销售工作量相等原则。 2、产品型销售组织——企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。 适用于产品种类较多、技术性较强、产品间无关联时。如海尔。 3、客户型销售组织——企业也可以按市场或顾客类型来组建自己的销售队伍。例如一家计算机厂商，可以把它的客户按其性质(政府机构、企业客户、家庭客户)来加以划分。 政府机构、企业客户、家庭客户 4、职能型销售组织——将销售人员分为谈判专家、渠道专家、客户服务专家、客户管理专家、产品展示专家等进行管理。 5、复合型销售组织——如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售人员可以按区域一产品、产品一顾客、区域一顾客等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 第三节 销售费用管理 销售费用 指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用 销售费用的管理是一门需要平衡的“艺术” 第三节 销售费用管理 销售费用浪费的原因 1.公司制度不全——销售人员的“灰色收入” 2.营销监控疏忽——考核时重销售额，轻利润，导致销售人员通过各种方式消耗销售费用 3.财务功能缺失 第三节 销售费用管理 一、销售费用计划 销售费用计划应具备如下特征： 1.生活标准一致 2.无碍市场拓展 3.简洁实用 4.表达明确 5.控制费用虚报 第三节 销售费用管理 二、销售费用控制 销售费用控制的方法: （1）销售人员自付费用——花费之后余下的即为销售人员的收入 （2）无限额报销制度——实报实销 （3）有限额报销制度——规定用餐、住宿、交通限额 （4）组合控制方法——结合有限额和无限额两种 （5）其他控制方法 第三节 销售费用管理 三、销售费用控制 销售费用控制的步骤: （1）明确目标 （2）制定销售费用计划 （3）与销售人员沟通最终销售费用计划 （4）建立完善的费用报告审核体系 （5）对于违反费用政策的进行处理 第四节 销售时间管理