巢湖雪铁龙库存车架构处理方案祥解.ppt

巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 巢湖亚旋 关于超期库存的原因分析 及后期提升方案 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 超期库存情况 调整方案 后期提升方案 原因分析 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 超期库存情况 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 超期库存情况 调整方案 后期提升方案 原因分析 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 客户的等级判定存在偏差 销售顾问的表卡管理上存在问题 销售顾问的谈判能力与销售知识不强 销售顾问库存车销售考核力度不够 原因分析 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 由于厂家铺货与压库，匹配滞销车型，引起库存压力 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 超期库存情况 调整方案 后期提升方案 原因分析 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 调整方案 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 超期库存的应对方案 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 1.加大此批库存车在展厅的摆放力度，并加装原厂精品，吸引客户。 2.在客户谈判中，加大现有库存车辆的宣导力度。 3.在销售顾问的月销售任务中加入长库车销售台数的绑定，并追加长库车的奖励金额，定为正常销售提成的两倍。 4.在后期工作中，从30天库存车就开始做预警，45天，60天，绑定销售顾问正常销售任务。 5.每周都更新长库车明细表，销售顾问人手一张，并张贴于销售部，早晚会加强对长库车消化的引导，加强销售部对长库车的销售和管理意识。 成交率提升方案 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 1.深入培训演练意向客户接待及意向级别判定； 2.对所有意向级别客户及时按要求能早不晚方式回访；回访中意向级别发生变化 的及时处理跟踪： 3.与客户第一次接触商谈时，尽可能的了解到客户的各项信息；便于二次商谈促成下定； 4.对一线销售人员严格使用现有销售工具与谈判策略，最大限度促成当天下定 5.对各项考核建立合理业绩竞争制度；每月评选服务之星、销售冠军；等等荣誉称号并与绩效奖金捆绑。 公司内促制度 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 超期库存情况 调整方案 后期提升方案 原因分析 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 销售部内部增设销售主管一职，给予相应的领导工资，针对当日的H，A级客户做到协助谈判。 展厅经理每天对销售顾问的表卡进行检查并签字，做当日客户的信息汇总及谈判结果掌握，帮助销售顾问划分客户等级并给予回访话术的参考意见。 加大内部培训力度，针对销售流程，销售技巧，产品知识，竞品知识和客户级别划分等项目全面的整体的培训。 针对一周内不能成交的H,A级客户，转有销售主管跟踪谈判。 严抓销售流程与服务质量，重点是体验剧场的应用和试乘试驾的讲解。 把成交率设定为业绩提成的考核系数，与单车提成挂钩。 月评销售顾问的成交率排名，排名垫底的销售顾问，下岗学习，隔月上岗。 成交率高的销售顾问的奖励政策 每天早晚会，前日订车销售顾问做案例分享。 后期提升方案细节 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 后期提升方案 销售业绩 销售业绩 降低对市场预估，加强实际中销售管理，使之趋向平衡 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 销售部结构变化 增设销售主管一名，负责对当日销售顾问中的H、A级客户进行跟踪谈判，提升转化率 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 库存车辆加入销售顾问绩效考核 将库存车辆的成交率纳入绩效考核方案，加强销售顾问对消化库存车辆的重视力度。 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 客户跟进流程图 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 月评选奖罚制度 销售业绩 销售业绩 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 最后，巢湖雪铁龙业绩方面的欠缺向股份公司领导致以诚挚的歉意，相信通过我们的努力，后期会迎头赶上！巢湖亚旋全体员工一定齐心协作，振奋精神。 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司 人 性 科 技 创 享 生 活 · 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * *