X公司在华市场营销策略的分析.pdf

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摘要 自中国加入WTO以来,许多国外的企业看到中国市场广阔的市场前景,纷 纷来华投资办厂或者开拓销售网络,但由于政策环境、经济基础、文化习俗、消 费习惯等各方面的差异,多数外资企业在华的经营呈现出“水土不服”的症状, 特别是中小型外企在市场营销方面面临着许多的困难和挑战,市场份额增长缓慢 甚至缩减。 X公司是一家德国家族企业的在华子公司,主要生产医用级树脂原料—— “塑料输液容器用聚丙烯(PP)树脂”,是大输液包装材料的一种原料。主要客 户群体是国内大输液药品生产企业、大输液包装生产企业。在面对中国市场复杂 多变的政策环境、以及竞争激烈的市场时,X公司在华营销同样面临着这样的困 境,产品市场占有率一直徘徊在6%左右,多年来没有形成大的突破,近年来更 有下滑的趋势。一方面的原因是,由于药品包材产品属于国家严格监管的产品, 销售流程较长,需要一定的时间进行市场的培育;另一方面是由于X公司于对 中国的营销环境不了解,以致于制定的营销策略并不适合中国市场的复杂多变的 政策环境,以及竞争激烈的市场环境所致。 本文在X公司目前所处的经营状况背景下,运用理论与实践相结合的方法, 基于市场营销环境分析理论、SWOT分析法、4Ps营销理论,对X公司目前所处 的营销环境、优势劣势,以及产品、价格、渠道、促销策略以及销售管理上存在 的问题进行分析,并提出了相应的改进措施,使公司的营销策略更加符合中国市 场的情况。 关键词:外资企业;市场占有率;营销环境;营销策略;本土化管理 万方数据 Abstract the inchinasincethe accessiontothe Seeingwide—openmarketing country’S cometoinvestandestablishfactoriesto their WTO,manyforeigncompanies expand sales ofthedifferencesof network.However,becausepolicy and of customs foundation,cultural habits,mostforeigncompanies’ spending hassufferedacclimatizationin smallandmedium operation China.Particularly faced谢mnew anddifficultiesin enterprises manychallenges marketing,and foreign theirmarketshare’Sslow evenshrunk. growth X isaGermanfirm’S in raw subsidiary company family China,mainlyproduces materialsformedicalclassresin:PPresinusedfor infusion

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