超越常规竞争的产品观(2010-09-26)祥解.ppt

以什么样的“心”对待，就有什么样的结局（----业绩在心中）： 事业 职业 作业（任务） 压力 在大同的世界创造大不同 谢谢大家! 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * （2）举例：（某提升免疫促生长产品的特色卖点） A、体形紧凑压秤 ----看起来个小但体重很重（将脂肪转化为肌肉蛋白质） ----增强免疫力少发病 ----促进营养转化提高饲料转化率生长速度快 B、肉颜色更加鲜艳红润，肉质更加味美嫩甜 对照组 试验组 C、宰杀后猪肉表面不淌水和渗水，用一张餐巾纸都湿不透；而不用本产品的猪宰杀后的猪肉淌水渗水，三张餐巾纸都湿透了。 案例2 详见《欧洲水线清净液》推介PPT 3、服务： 定义：为被服务对象提供有价值的劳动 “服务七层次” 窗口服务 物流服务 技术服务 信息服务 培训服务 抗风险/保险服务 经营管理服务 （产前/中/后“完整的解决方案”） 走出技术服务的误区 实现技术服务四转型（走出技术服务的误区） ----由事后技术服务向事前技术服务的转型 ----由事务性的技术服务（如解剖等）向“洗脑式”的技术服务（饲养管理理念和使用我们饲料的理念方法）的转型 ----由“保姆式”的技术服务向“教练式”的技术服务的转型（作用户的教练不作用户的保姆） ----由技术服务与销售脱节向两者紧密结合转型 用先进健康的养殖理念指导养殖生产实际 健康养殖（品种+环境+管理 +营养+预防） 保健养殖（疫苗+药物+营养） 预防养殖（疫苗+药物） 治疗养殖（发病治病） 4、信息： 世界大环境信息 国内信息 行业信息（畜产品 行情/养殖/技术/经营管理等） 区域信息 个人经验与教训等等 5、形象： 营销人员形象 公司形象 产品形象 6、沟通 : 值得信任的朋友 提高人生品位 综合素质提升 人生参谋 融洽/温情/无话不谈 荣誉 帮助客户成功等 7、技术： 产品内的技术含量 业务代表的技术素养 技术服务水平 8、品牌：耐克（广东东 莞产与烙印上耐克的卖价差） 品质--品位--品行 ----品质是品牌的基石 ----产品就是人品 ----品牌是通向成功美 好未来的通行证 9、文化 宝马/奔驰的文化内涵 蒙牛的文化 海尔的文化 定义：用什么样的产品去满足特定目标市场（特定消费需求） 功能： 产品定位 产品 目标市场（特定消费需求） 三、产品定位： 方法与步骤： 市场调查/行业分析/竟争分析/目标市场（客户）/特定需求/策略 市场 SWOT/4P/4C 产品 市场细分 产品线细分 目标市场选择 产品细分 目标客户/用户 产品定位 目标产品 消费需求 选择产品 优势 劣势 机会 威胁 计划策略 产品 价格 通路 推广 跳出产品做产品/超越价格竟争 客户让渡价值 客户满意 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币价格 时间成本 精力成本 体力成本 非货币成本 货币成本 有形价值 无形价值 总顾客价值 总顾客成本 预期（实际）顾客让渡价值的决定因素 顾客让渡价值（附加值） 顾客满意度 =实际顾客让渡价值(附加值) - 预期顾客让渡价值