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网站销售技巧培训 信息频道内部培训资料 yncoo 如果你只介绍网站有什么功能，我们有什么资质，那么，你是很难打动客户的心的。 yncoo 这里最重点，一定要理解 对企业老板来说，他们需要什么？ 怎么帮我吸引更多的客户，赚更多的钱 怎么帮我扩大知名度，显得与众不同，凌驾于同行之上 怎么让我花最少的钱，办最多的事情 怎么让我的业务员努力工作，有条不紊，不敢偷懒 怎么把各分支机构的客户全抓在手里不上报总部 怎么避免业务员私藏客户不汇报公司 。。。。。。（请继续发挥） yncoo 定位客户 如果客户说：你去跟我们的网管（或技术）人员谈吧 如果你介绍完我们的产品，对方老总（或业务部门负责人）告诉你：你去给我们电脑工作人员介绍一下，然后扬长而去，那么，你的介绍就是完全失败的了。 沦落到这种地步，一定是你的介绍过于偏重技术层面而忽视了听众的喜好和接受程度。请认真检讨表达方式。 yncoo 为什么在中层干部面前说“帮你节省成本”，他们不感兴趣 中层干部不是占有股份的老板，不会把省钱放在第一位 节省成本可以影响中层干部的既得利益 yncoo 所以，最简单却最实用的说法就是： 我们有一个很好的产品 这个产品可以帮你赚大钱（一定不要让对方觉得你是来赚他的钱的） 可以帮你把客户增加一倍 可以让你的老客户一个都不走了 让你的业务员拼命工作（在老总面前） 保护公司宝贵的客户资料（在老总面前） 如何开拓新客户 信息频道 yncoo 陌生拜访 建议刚开始做销售，最好从陌生拜访开始。这样既能真正锻炼销售能力，也有利于深入了解市场 陌拜的要诀是：很好的与前台沟通，千方百计与对方主管或老板见面 精神饱满、阳光自信、灿烂的笑容、彬彬有礼、学会恭维、配合一点小礼品 Tips：假扮客户，可以较容易的获得对方好感。 电话营销 在积累了一定的市场开拓经验，产品在当地具备一定的知名度后，可以结合电话营销以提高覆盖率 yncoo 开场白 通常最难的一关就是怎么通过前台 标准用语（例） 我们来给您的老总推荐一个非常好的产品，可以帮您的公司赚大钱，帮你把客户增加一倍。请问您的老总（或市场部负责人）有时间吗？只占用他一点点时间，用不用没有关系，但对您的公司肯定大有帮助。 ＸＸＸ公司（行业知名企业或者竞争对手）在用我们的产品，用的非常好，你可以去问的。（要了解对方的同行具体有哪些） 麻烦您跟您的老总推荐一下，让我去做一个介绍，你的老板一定觉得你推荐有功。 或者我让我的老总来跟您的老总谈？您的老总今天有时间吗？明天有时间吗？．．．．．．好，我马上约。 要点：不要显得太功利，而是立足于予人帮助。介绍产品要简洁切中要害，不要说的太复杂。 配合道具： 彩页（介绍产品的主要工具） 项目建议书（显得正规严谨） 中国移动的开通单（体现身份） yncoo 电话预约 陌生拜访或电话拜访后，要争取与对方决策者见面，约定时间做上门的产品演示。 如何找到负责人 信息频道 见面/打电话通用 首先要通过前台（与负责人见面或拿到负责人联系电话） 甜言蜜语 恰到好处的恭维技巧永远是业务员必须掌握的本领。 适当说些大话 给前台说：我们的产品非常棒，对你的公司一定有很大帮助，你的老板一看就会喜欢的。。。说话要言简意赅、语气自信，目不转睛的正视对方。 假扮客户 假扮老客户或表现出有长期合作的兴趣，以咨询业务等为名，目的在于认识部门主管以上的人员。通常在这种情况下，前台不敢拦阻你，而一旦认识了某位管理人员（哪怕就是一张名片），客户的大门从此为你打开了。 yncoo 然后一定要设法见到决策人（拿到决策人电话） 软硬兼施、死磨硬泡，一定要有不见到决策人不罢休的精神 千万不要被下面的人随便挡出去，不要轻易相信下面人告诉你老板不需要我们产品和服务的说法。因为下级向上级汇报工作很可能表达不到位或有所保留，而这很可能造成对方决策人的误解。 yncoo 如何约见决策人 如果认识了某部门主管（负责人），则下一步就要设法通过该主管约见老板。 绕过该主管直接见决策人是存在危险的，因为可能会得罪该主管，进而制造很多麻烦。但如果把希望完全寄托在该主管身上也是不明智的。所以最好能说服该主管把你推荐给决策人。 方法是： 1）抓住中层管理人员的心理弱点，给他分析利弊，告诉他：向老板汇报是吃力不讨好的事情，还是把这种说服工作交给我去办吧。 2）为双方的老总安排约见，这样对方会比较有面子。 yncoo 无法约见决策人的原因： 对方决策人确实很忙 对方决策人比较有架子 该主管不想让你见到决策人，原因可能是： 1）有未知的竞争对手 旁敲侧击，故意问问。 注意对方是否问你一些奇怪的问题（如果问的问题恰恰是竞争对手的强项时，则有可能是竞争对手