如何应付杀价FORD课件.ppt

如何应付杀价 课程目的 协助业务同仁处理应付成交前的客户杀价，培养更有效的成交技巧。 让业务仁同面对杀价时更能展现专业，把”坚持公司产品的价格”和”坚持自我品牌的价值”看得和生命一样重要。 课程目标 让业务同仁有更稳定的利润。 提高业代成交率。 让市场价格更趋稳定。 让起亚车更加保值。 提升全体同仁士气与信心。 降低销售部人员流动率。 何谓杀价？ 顾客想以更低的价格购得物品。 卖方原有的获利空间被迫缩减。 合理的可视为减肥、不合理的好象被割肉。 顾客格外热衷的一种购物乐趣。 客户如何杀价？ 不分青红皂白、见面就砍！ 冷水拔鸡毛！ 亲戚朋友一起买‥‥ 上海少3万、北京便宜3.5万，武汉2.5万你们宜昌少多少？ 又要太阳膜、又要美容、又要便宜1.2万‥‥ ‥‥‥ 客户为何杀价？ 贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西。 怀疑的心里：任何的价格，都怀疑其真实性。 害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。 炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜的价格买到相同产品。 客户为何杀价？ 试探的心理：总是要杀一杀价，以探询底价。 习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀。 业代自己杀自己：业代本身未战先怯，胡乱现底价。 应付杀价的原则与基本动作 了解客户需求—倾听、探询、分析 以人际关系与亲和力消弭与客户间的距离。 增加产品附加价值、提升自我专业知识。 应付杀价的手法 闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的 ☆陈先生，你放心啦！请问您何时要交车？ 赠品法：将价格问题转变为赠品问题 ☆王先生，价格就这样了！你跟我买车，我给你全方位服务‥‥ 应付杀价的手法 差异化法：强调自己的东西与别人不同 ☆柯先生，我们的车子有‥‥不一样的地方。 ☆林先生，我们的公司有‥‥不一样的地方。 ☆刘先生，我个人跟别人有‥‥不一样的地方。 ☆庄先生，我们的保证有‥‥ ☆黄先生，我们的服务有‥‥不一样的地方 应付杀价的手法 反问法：问客户不同的问题 ☆李先生，您为何觉得贵呢？ ☆谢小姐，您希望买品质还是买价格呢？ ☆廖先生，您希望买到好的服务吗？ ☆蒋小姐，您希望便宜多少？ ☆吴先生，能告诉我您杀价的理由吗？ ☆林先生，不赚钱的生意您做吗？ 应付杀价的手法 主场互换法：角色互换 ☆许小姐，如果你是我，你会怎么做？ 推拖法：将不能降价的理由推给别人 ☆吕先生，公司的规定就是这样，说实在的我也很愿意算你便宜一些！ 应付杀价的手法 哀兵政策：解释业务员的辛苦 ☆刘小姐，您知道我们一辆车有多少奖金吗？ ☆颜先生，你知道一辆车将来有多少服务工作要做吗？ ☆蔡先生，我们一天到晚在外头日晒雨淋，工作很辛苦呢！ ☆张先生，实在是尽了最大力量了，请给小弟(妹)一个业绩吧！ 应付杀价的手法 成本分析法：将一部车的成本结构分析给顾客听，使其明了价格的合理性 ☆将业务人员奖金、公司开销、车子成本、各种费用分析给顾客听，使顾客了解这个价格是合理的。 坚持原则法：不到最后关头，绝不轻言降价，坚持下去。 应付杀价的手法 细分法：将所要求的折扣，以十年、五年或一定期限来分摊，成为每天一个小数额降低其价钱感。 ☆顾客要求便宜一万元，将其除以七年，每年为一千四百元。一千四百元除以十二个月等于每月一百一十元除以三十天等于每天三元。告诉顾客每天三元可以开一部好车、并享有最好的服务，实在太值得了！ 应付杀价的手法 让步法：很缓慢的，以小小的数额慢慢让步。 故事法：说个故事给他听 ☆曾先生，昨天也有一位‥‥ 证明法：拿出别的客户的合约书给他看 转移法：要求顾客购买别的车型或配备较差的车款 ☆赖小姐，要算便宜一些没问题，但你买另一型的车子好吗？ 应付杀价的手法 总包法：以一个总价包括所有顾客所需的服务项目 ☆何小姐，这样啦！总共一十三万八千元，我帮你把车子的配件、保险、领牌‥‥通通弄好！ 恐吓法：吓唬客户，便宜没好货，羊毛出在羊身上 ☆邱先生，要便宜一万元，我不敢说不可能啦！但你也知道，一辆车的差价不会有这么大，如果有这么大的差价我们宜昌还怎么卖车啊，所以老话说的好便宜无好货，好货不便宜啊 应付杀价的手法 市场概况分析法：以市场上主要品牌作分析比较 ☆柳先生，比亚迪、吉利的车你出一、二万算是合理，但你若到大众、东本的4S店给人家出个五千，可能就被赶出去了！ 总结 一般而言，顾客对于轻易获得之让步永远持怀疑的态度，对于合理且坚定之价位，较能产生认同。故在价格谈判中，除非已经非常确定顾客对于市场行情了然于胸，否则应先以建议售价为起点，再提供公司之促销价格，最后才考虑其它之让价或提供赠品。 * 页眉 *