如何有效地找寻目标客户课件.ppt

LAN011213001-23445-819 * 五证齐全,很不容易,很多都是非必填项!!!如果愿意花时间如实填写完毕,说明是有想法的!!! 重走流程的客户就是新客户!!!三分之一就是重走流程的客户.关键是自己有没有去联系!!!为什么客户愿意去走重走流程,是真正愿意用这个平台的!!!看到人家再用这个平台,自己也愿去偿试.(曾经考虑过与我们合作,由于种种原因没有达成) LAN011213001-23445-819 * 电话和主营产品是必填项,其余都是非必填项.愿意填意味着什么? * 如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？ * 阿里销售十年来沉淀的法则： 销售80%是因为找对客户 20%才是搞定客户 筛选的重要性 拜访那些没有可能购买产品的客户是销售人员浪费时间最多的地方，也是初级销售人员最常范的错误。 鉴别哪些客户可能会对你的产品和服务有比较大的需求，这是非常重要的！ 谁会向我买产品？ 我怎么找到这些客户的资料？ 筛选的方法 我们根据诚信通销售12年以来的情况，进行分析，找到了最有可能购买诚信通产品的客户的共同特征： 筛选的方法 销售对像的筛选 企业用户类型 诚信通会员 生产、制造企业 57.42% 贸易型 14.88% 服务型 2.27% 事业单位及政府机构 0.09% 其它 25.22% 代理商、经销商 0.12% 阿里巴巴付费会员企业类型情况统计 公司规模 Ali会员 总公司 60.97% 分公司 4.90% 集团附属子公司 3.35% 其它 30.78% 生产、制造、贸易型企业的总公司最有可能购买诚信通！ 但是一些老销售人员也经常让那些主要负责销售的分公司和办事处经理买单 结论 销售对像的筛选 阿里巴巴付费会员公司规模情况统计 * 寻找目标客户的原则 1、按行业划分 2、按地区划分 （一个乡镇、开发区） 3、按具有某些共同属性的客户群体划分 * 如何确定一个重点客户方向？？？ 第一、必须详细了解所管区域内的各类基本数据；如当地免费的诚信通会员数，正式的诚信通会员数，以及他们各自的行业分布状态和相关占比、区域分布状态和相关占比；当地的中小企业数量及产业带分布、专业市场分布等到。 第二、了解一下自己CRM库里老客户的行业分布状况 (或者是公司现有老客户的行业分布状况）； 第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！ 第六、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入其中,了解一手的客户行业资料! * 锁定某些具有共同属性的客户群体，如： 1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里3个月以上没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。 网络资源的有效利用 挑公海 其他方式 客户转介绍 传统资源的有效利用 以服务调查的名义扫楼、扫市场 收集客户资料的渠道 (即销售LEADS的来源) 有效筛选目标客户； （CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程） LEADS的来源还有一个重要组成部分 ——当地的产业带市场： 例如山东的产业带市场有：临沂小商品；高密的劳保行业；滨州博兴的厨具市场、德州的棉花市场。 例如山东淄博的产业带市场有：博山泵业、临淄淄川的化工、桓台的建筑材料、周村的纺织。 搜集客户资料的渠道(具体操作)： 1、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息； E、快递公司的快递底单 搜集客户资料的渠道的具体操作： 3、网络资源的有效利用 A、门户网站：新浪，网易，搜狐，TOM等； B、专业搜索门户：百度，腾讯、搜狗等（此类客户重视 互联网的推广，但是受骚扰程度较高）； C、垂直搜索网站、行业网站、专业频道； D、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局 信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、 网上店铺 搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片