商务谈判技巧2010课件.ppt

一、商务谈判的概念 当双方对一个观点或者一个问题有分歧的时候，可以通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。 二、商务谈判前的准备工作 案例——谁是赢家？ 1981年，美国航空公司推出了飞行常客（frequent-flier）计划，有些人认为这个计划是航空史上最有创意的营销活动。商务常客（或者是其他经常乘机飞行的人）可以从自己的航程中获得若干英里的积分，日后可以兑换成旅行奖励。这一激励计划是为鼓励乘客对美国航空公司的忠诚而设计的，看上去好像是一个非常出色的市场战略，但是从谈判的角度来看却是一个糟糕的决定。不久营销和财务两个方面的反应都证实这个计划是灾难性的。 紧随美航之后，各航空公司都推出了各自的飞行常客计划。为了进一步提高竞争力，各公司很快又向最频繁乘机的旅客提供了双倍的飞行里程，而且酒店住宿、租车等也可以计算旅程积分，分值更高。很快，为保持竞争力而提供的优惠极度膨胀，以至达到了失控的程度，并导致了巨额负债。截至1987年12月，三角洲（Delta）航空公司宣布在1988年全年，所有使用其美国运通卡购票的都将获得3倍的旅程积分。此时，分析家们估算，航空公司要为乘客提供的免费旅行费用已达15－30亿美元。航空公司该如何从这个泥潭中脱身呢？ 游戏——20元钱的拍卖 假设一个房间里有30个人，其中，站在前边的1个人从口袋里掏出20元钱并宣布： 我打算拍卖这20元钱，在座各位可以自由地出价，也可以观望。应邀投标者的出价必须是1元的倍数，如果再没有出现更高的出价，那么这20元将属于出价最高者，但出价最高者必须支付自己的出价。这次拍卖与以往不同的是，第二个出价更高者也必须支付自己的出价，但他得不到那20元钱。比如说张三出价3元，李四出价4元后竞价结束，那么我要付给李四16元（20元－4元），而作为第二个出价最高者，张三却要付给我3元钱。 你愿意通过出价1元钱来启动这场拍卖吗？ 二、商务谈判前的准备工作（续） 2、如何制订目标 理解谈判的分配性与综合性之前应当弄清楚：什么是虚拟的固定份额？ 思考：试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不能脱离纸面（见下图），试一试！ 解答 启示：只要你排除对这9个点的边界的假设，你会发现，自己可以轻而易举地找到解决问题的方法！ 案例——虚拟固定份额对谈判分配性和综合 性的影响 某个星期五的晚上，你和太太要在共进晚餐之后去看电影。遗憾的是，你们就饭馆和电影的选择发生了分歧。这时，你就自然而然地认为，这是完全意义上的分配性谈判——你的选择是以牺牲太太的选择为代价的——所以你在这两个问题上都妥协了。但如果你能够超越虚拟的“固定份额”的思想，并衡量自己对各个选择的重视程度，那么你就会发现，你更在乎饭馆，而太太更在乎电影。此时，你们就可以找到饭馆与电影的最佳组合。这样，你们双方都会对折中的办法感到满意，于是达成了综合性协议。 案例——谈判的分配性 Y公司（买家）想收购X公司（卖家）。 X公司不清楚的是，虽然Y公司想以1800万美元收购X公司，但它认为X公司的价值为3000万美元（ Y公司的BATNA值），并且宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失去这一机会。 Y公司不解的是，虽然X公司愿意以 3500万美元的价格将公司卖给Y公司，但X公司宁可以任何高于2000万美元的价格（X公司的BATNA值）将公司卖掉，也不愿再经营下去。 案例——谈判的综合性 姐妹俩分桔子的故事 姐妹俩都想要唯一的一个桔子。如果采取平分桔子的和解办法，姐妹俩每人只得到一半桔子。但是如果用果皮换果肉，姐姐就能全部得到她想喝的果肉，而妹妹也就能得到用来烤蛋糕的果皮。这次交易非常幸运，双方均得到了她们恰恰想得到的。 综合性谈判的解题氛围——寻找互惠互利的交换——及其衍生的高品质协议以巩固谈判关系，创造双赢。 二、商务谈判前的准备工作（续） 3、谈判人员的确定 选择和确定合适的谈判人选需要注意的问题： 案例——自身定位与调整偏见 1985年，洛伦佐收购了东航，他认为拯救东航的最立竿见影的方法就是削减员工的工资。但是，机械师联盟、飞行员联盟和机组乘务员联盟都拒绝与洛伦佐签订重新谈判的合同。与此同时，洛伦佐将目标从削减劳动力成本调整为东航经济的健康发展，借以不惜一切代价地剥离三大联盟。当洛伦佐设法剥离机械师联盟时，东航每天大约损失100万美元。他的这种做法使东航由第三大航空公司降至第七位，到了1989年3月，东航已濒临破产。 最后，洛伦