心理学中的社会换理论在国际商务谈中的应用.pdfVIP

心理学中的社会交换理论在国际商务谈 判中的应用 郭瑞珍 2006年3月 摘要 本论文研究了心理学中的社会交换理论在国际商务谈判中的应 用。论文在回顾现有研究成果的基础上，研究了社会交换理论的主要 内容及其在国际商务谈判中的应用。首先，本文从社会交换的角度， 创造性地运用该理论分析了个体行为的依据及奠遵循韵原则，区分了 外在报酬和内在报酬，为研究制定谈刿策略提供了一个有益的思路。 其次，与以往研究成果相比，本文角度独特之处在于：以往研究主要 从“需求”的角度分析，雨本文则从“社会交换”的凫度来研究，拓 展了研究的视角。最后，本文以构建模型结合案例的方式，得出研究 结果，提出了两条安用建议，以供国际商务谈判人员参考。 中图分类号： 关键词：社会交换理论；国际商务谈判；外在报酬：内在报酬 珏 Social of in of TheoryPsychology Exchange Application InternationalBusiness Negotiations RuizhenGuo March，2006 Abstract To the ofSocial of studyapplicationExchangeTheorypsychology in business thebasisof the international negotiations，on reviewing of studiesthemaincontentofthe researchresults paper predecessors,this the ofsocial angle papercreatively theory．Firstly,from exchange，this the to thebaseand ofindividual appliestheoryanalyze guideline intrinsic behavioranddifferentiaresextrinsicrewardsand rewa嫩s，and reasonableideasfor with provides whichfocusonthe formerresearchresults of“need”，this angle paper from“social