第十三章分销渠道策略资料.ppt

第三步：评价各个备选方案 第三节 分销渠道管理 * * 静态、拓扑结构型定义：SCM强调的是一个网络（企业、供应商、客户、合作伙伴等） 重要推论：企业与企业的竞争是供应链与供应链间的竞争 比较：SRM vs.SCM 和 ERM vs. SCM 供应源 需求源 供应商 供应商的供应商 间接客户 客户 企业 SRM ERM CRM SCM 供应链知识 1、供应链管理的定义 * * 1、供应链管理的定义 动态、运行机制型定义：SCM强调的是一个过程（对物流、信息、资金流进行协同计划、组织、协调及控制） 重要推论：用技术可以换取效率，信息共享后决策更科学 比较：物流 vs. SCM 供应商 生产车间 分销体系 客户 零售商 * * 2、供应链管理的实现 阶段1：基础建设 采购 物料控制 分销 销售 生产 阶段2：职能集成 物料管理 制造管理 分销 阶段3：内部供应链集成 分销 制造管理 物料管理 阶段4：外部供应链集成 分销 内部供应链 供应商 阶段5：供应链动态联盟 供应链联盟 * * 3、供应商管理库存（VMI） 1）VMI（Vendor Managed Inventory）管理系统 VMI是一种在用户和供应商之间的合作性策略，以对双方来说都是最低的成本优化产品的可获性，在一个相互同意的目标框架下由供应商管理库存，这样的目标框架被经常性监督和修正以产生一种连续改进的环境。 * * 降低存货； 通过需求合作关系的建立减少总采购量； 通过改进供应商之间、供应商与用户之间的流程节约采购时间； 提高供应链的持续改进能力； 加强供应商的伙伴关系； 降低存货过期的风险； 与供应商合作改进产品性能，提高产品质量； 降低采购订单、发票、付款、运输、收货等交易成本。 2）VMI的价值 * * 达可海德（DH）服装公司的VMI系统 分销商的参数、配置、交货周期、运输计划、销售历史数据以及其他方面的数据，被统一输进了计算机系统。客户每周将销售和库存数据传送到DH公司，然后由主机系统和VMI接口系统进行处理。DH公司根据销售的历史数据、季节款式、颜色等不同因素，为每一个客户预测一年的销售和库存需要量。 DH公司应用了多种不同的预测工具进行比较，选择出其中最好的方法用于实际管理工作。在库存需求管理中，他们主要做的工作是：计算可供销售的数量、计算安全库存、安排货物运输计划、确定交货周期、计算补库订货量等。所有计划好的补充库存的数据都要复核一遍，然后根据下一周（或下一天）的业务，输入主机进行配送优化，最后确定出各配送中心装载/运输的数量。DH公司将送货单提前通知各个客户。 * * 4、信息技术的概念 感测与识别技术 扩展人获取信息的感觉器官功能。包括信息识别、信息提取、信息检测等技术。 信息传递技术 主要功能是实现信息快速、可靠、安全的转移。 信息处理与再生技术 信息处理包括对信息的编码、压缩、加密等。在对信息进行处理的基础上，还可形成一些新的更深层次的决策信息，为信息“再生”。 信息施用技术 是信息过程的最后环节。包括控制技术、显示技术等。 * 只要渠道处于一个开放的社会中就会有某种程度的渠道成员之间的冲突，这是不可避免的。 * 只要渠道处于一个开放的社会中就会有某种程度的渠道成员之间的冲突，这是不可避免的。 * 联销体、信息码、加强激励和惩罚 * * 2、组合返利 销量折扣 现款折扣 专营折扣 市场秩序折扣 主推产品折扣 客户满意度折扣 新客户开发折扣 …… * * 某厂家的返利政策 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。 * * 两种返利政策的优劣 优点 缺点 适应状况 销量返利 对经销商激励大，短时间内提高销量 市场混乱，低价窜货 企业进入市场初期或中小企业 组合返利 引导渠道导向。 对厂家的渠道管理能力要求高 进入市场成熟期或企业实力较强 * * 对渠道成员的文化奖励 小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为文化激励的要点。 * * 三、考核经销商 经销商永远只做你考核的， 绝不做你希望的 * * 考核因素 定性分析指标 权重 企业政策 企业政策及策略的执行状况 　 重视支持程度 在代理的品种中对我方产品的重视程度 　 人际关系 与我方市场代表以及二、三级分销商的关系 　 对公司的评价 对企业及市场策略的评价 　 商品的陈列 对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列 　 * * 考核因素 定量分析指标 权重 销售额 销售额的