前厅客房销售程序讲义.ppt

商务客人　　　　　　　景色优美的客房　　　　　　　　　 度蜜月人　　　　　　　大床间 度假客人　　　　　　　商务套房 年老、残疾客人　　　　套房 带有孩子的父母　　　　相连房 名人、高薪人士　　　　离电梯近、低楼层 选择一种客人模拟客房销售 角色扮演： 客房销售程序： 1、把握特点 2、介绍客房 3、洽谈价格 4、展示客房 5、促成购买 分组讨论： 如何有效地针对不同客人进行客房销售? 客房销售技巧： 1、熟记客人姓名 2、注意聆听，及时释疑 3、态度诚恳友善 4、使用正面说法 5、销售客房不能仅谈价格 6、从高到低报价 7、选择适当的报价方式 8、多提建议，争取每一位客人 9、利益引诱法 客房销售技巧： 1、熟记客人姓名 2、注意聆听，及时释疑 3、态度诚恳友善 4、使用正面说法 √ 5、销售客房不能仅谈价格 √ 6、从高到低报价 7、选择适当的报价方式 √ 8、多提建议，争取每一位客人 9、利益引诱法 √ 1、一间300元的客房，你要不要？ 2、一间刚装修过的房间 3、一间可看到美妙山景的房间 4、这间房间离电梯不远，非常方便你进出 5、孩子与你同住一套连通房，你可以不必为他担心 1、在六楼有一间最近才装修过的客房，房间面江，很安静，便于工作和休息，而且离电梯不远，它的价格是800元 2、一间可以看到美妙山景的房间，价格是600元 ，您和您的孩子同住一间房间，您可以不必为他担心。 3、标准间，每晚280元，房内高清晰大屏幕电视能收看86个免费频道，还可以欣赏到收费节目，能让您真正享受电视精神大餐 报价方法有： 鱼尾式报价 最后报价 适合高档客房 三明治式报价 居中报价 适合中、高档客房 冲击式报价 开始报价 适合低档客房 选择式报价 推荐两、三种房间让客人选择 情景问话：（1）说说你们这儿都有些什么房间？ （2）请帮我介绍一种房间？ （3）这个房间好像贵了些？ （4）这个房间靠近游池是不是不安静啊? 使用正面说话：善于将不利因素转化为给予宾客的便利 （5）让我想想到底住不住呢？ （6）小姐，你只需多付50元，你可享受包价优惠，除房费外，还有免费的早餐和午餐。 （7）商务套房配有高贵、典雅的欧式家具，古典中不失时尚，颇具艺术气息，房价每晚980元；这样的房间非常适合您的身份，这个房价中还包括一份早餐、一张免费的健身卡，一张洗衣中心西服免费熨烫单 利益引诱法：对已预订一般房间的客人采取给予一定附加利益的方法 情景模拟： 标准间 套房 总结： 优秀的前厅工作人员在客房销售过程中能够针对不同的客人“说话”，循循善诱，生动描述，耐心讲解，以达到成交的目的。同时，还应巧妙地利用不同的报价方式，使客人感觉到高价客房也不贵，低档客房也挺好。 前厅服务人员应充分利用不同的客房销售技巧，使每一位步入店门的客人都能高高兴兴地下榻。 前厅服务是一项很精细的工作，还需要同学们在以后的实习工作中不断的探索 作业 1、客房销售还有哪些更好的技巧？ 2、针对不同客人利用不同的销售技巧进行客房销售情景模拟 * * 提问： 前厅部的首要任务是什么? 前厅客房销售程序与技巧 前厅客房销售程序与技巧 标准间 大床间 套 房 套 房 商务套房 相 连 房 商务客人　　　　　　　景色优美的客房　　　　　　　　　 度蜜月　　　　　　　　大床间 度假客人　　　　　　　商务套房 年老、残疾客人　　　　套房 带有孩子的父母　　　　相连房 名人、高薪人士　　　　离电梯近、低楼层房间 接待员 客人 你们这儿的房间贵了些？ 让我想想，到底住不住呢？ 加形容词 强调客 房带来 的好处 问题： 比较三种介绍有什么不同? 课堂练习： 制订一种房间类型的详细介绍