如何成为一名优秀的导购员要点.ppt

熟悉接待技巧 一个导购员每天都要接待各种各样的顾客，关键是采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要，导购员接待不同身份，不同爱好的顾客时应各用什么方法 1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象 2、接待熟悉的老顾客要更为热情，要使他有如好友的感觉 3、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事 4、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦 5、接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美，求新的心态 6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在 7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋， 8、接待自有主张的顾客，要让他自由挑选，不要去给他刻意的推荐商品 掌握展示技巧 展示商品能够使用顾客看清商品的优点，导购员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、嗅觉来激发他的购买欲望。 拥有必备的知识 导购员必须了解以下各方面有关商品的知识 1、商品的名称、商标和产地 2、商品的原料、成分、工艺流程以及性能和用途 3、商品的使用方法 4、商品的售后服务和承诺 导购员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识 1、通过商品本身的包装、说明来学习 2、向有经验的促销员学习 3、向懂行的顾客学习 4、向公司请教学习 5、从自身的经验中学习 6、通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。 4.把握顾客需要的技巧 探测顾客需要一般有五个原则可以把握 1、不要自说自话，应该问问顾客的意见 2、询问顾客和商品提示应同时进行 3、质疑时，要从一般性的原则开始，然后再慢慢进行下去 4、顾客因年龄的不同，其心理上会产生不同的变化 5.劝说的技巧 进行有效的劝说工作时促销员可参照以下六个原则： 1、导购员向顾客进行劝说时所说的话一定要确定。 2、视顾客的需要来进行劝说工作 3、向顾客进行游说，要配合一些动作。 4、要让顾客看清商品的特征。 5、让商品证实其本身的价值 6、让顾客将此商品与其他商品比较一下，并且特别强调此商品的优点。 6.销售要点的把握 销售要点的五个原则包括： 第一原则、要考虑五W－H也就是要考Who（何人使用）Where(何处使用）When(什么时候使用）What(需要什么时候）Why（为什么要使用）及How(如何使用） 第二原则、言辞越简单越好，指出要点，言辞简短明了。 第三原则、要具体的表现出来，不仅应停留在抽象表示的层面，更要具体演示出来。 第四原则、销售要点要随着时代的变化而有所变化，即突出时代性，开发性和个性的特点。 第五原则、依消费者的意愿而改变，这是条根本性的原则，也是抓住要点的关键所在。 第三章 导购员与顾客交往的技能 第一节 接近顾客的技巧 第二节 与顾客沟通的技巧 第三节 与不同顾客打交道的技巧 第一节 接近顾客的技巧 1、如何获得客户的好感 2、微笑的力量 3、如何观察顾客的购物欲望 1、如何获得客户的好感 1、让顾客感觉你很专业 2、注意客户的“情绪” 3、给客户良好的外观印象 4、要记住并常说出客户的名字 5、让你的客户有优越感：每个人都有虚荣心 满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感 2、微笑的力量 美国最大的连锁店－沃尔玛它的创始人沃尔顿生前用一句概况了他成为亿万富翁的秘诀：低卖低买，微笑攻势。 3、如何观察顾客的购物欲望 作为促销员一定要善于从顾客的动作中推测他的内心活动。顾客的身体语言很多，比如 1、顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。 2、顾客回答提问时，眼睛不敢正视看你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。 3、顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。 4、与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷。 5、顾客双手插入口袋中表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。 6、顾客不停的玩弄手上的小东西手机，打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。 7、顾客交叉双臂表示不赞同或拒绝你的意见。 8、顾客面无表情目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说明没有奏效。 9、顾客脸上的微笑不仅代表了友善，快乐，而且也意味着道歉 10、顾客用手敲头表示思索或考虑 11、顾客用手摸后脑勺表示思考或紧张。 12、顾客垂头表示惭愧或沉思 13、顾客用手搔头表示困惑或拿不定注意 14、顾客用手轻轻按着额头是困惑或为难的表示 15、顾客顿下额表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。 16、顾客额部突出鼻孔朝着对方，表示藐视对方 17、顾客讲话时，用右手食指按着鼻子表示他对你持否定意思。 18、顾客紧闭双目低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。 19、顾客用手抚摸下颚表示在思考，心神不安。 20、顾客讲话时低头揉眼说明他在