如何有效组织召开院内推广会要点.ppt

如何有效组织召开院内推广会 一、为何要召开院内会方式进行市场推广 加速多产品批量报告与采购成交，解决多产品需求有效开发并加速产品提前采购成交，提高销售效率 进一步巩固与核心代理商之间的合作 提升普门床旁治疗产品理念 提高普门整体品牌竞争力 完成下半年任务指标分解：每个院会至少10台报告，预计15-20万销售额，如果任务差额500万，预计开25家院会即可完成任务指标。常规销售无法实现此种目标 二、院会成功召开最重要因素排列 理念接受：说服自己，然后说服代理商，再说服客户 课件内容与形式：以创面治疗中心和床旁技术为主导内容，结合医改现状 授课人的包装：尽量避免商业化，以理念和技术推广为立足点 院会组织协调：与代理商共同约院会人员、讲师、现场签到组织者 会后第一时间回访与跟进：与院领导及时通报，并规定时间内完成数字指标 会后院会总结：成功与失败经验，进一步改善和提升 三、结论： 　当前形式下，院会对普门治疗产品的意义： 有效完成下半年销售任务 整体推广创面中心建设、床旁治疗理念，推动多产品批量采购 提升普门销售人员整体素质和战斗力 提升核心代理商的投入力度，巩固合作 最大限度在竞争中占领优势 四、谁愿意做更为合格的讲师？ 　 会前策划预约 会前如何准备 会中注意事项 会后如何跟进 关键环节分析 常见问题解答 目 录 一、会前策划与预约 什么样的医院适合召开院会，开什么类型院会： 1. 院会效果最容易召开的是地市级医院和县级医院 2. 院会效果最好的是采购政策灵活，允许院内议标和续标的医院，同时院领导比较容易接受新理念的会操作较快。对传统保守的院长，开会效率须注意 3. 代理商与医院的真实客户关系通过预约院会就清晰可见 4. 省级大三甲级别医院全院人员院会通常比较难约，如果约到，建议邀请外部专家与普门人员结合授课讲解。通常可以护理会或科室会方式进行推广 5. 地市级三级医院的院会预约难度相对较好，可进行全院主任护士长会或护理部会议进行推广 6. 区县级二级医院预约最为容易，但务必进行全院主任和护士长都参加的院内会，因为单纯护士长话语权太小。 7. 一个地区内的医院院会有跟风，可以通过一家延伸到其他家 8. 收集其他院会照片，来开发和影响其他医院领导 二、会前策划与预约 　2. 怎样说服医院同意召开院会： 说服医院前首要说服代理商，说服代理商前首要说服自己。你自己理不理解床旁治疗产品在当前医改形式的意义，理不理解创面治疗中心的意义，理不理解这样项目操作后的批量整体采购效益。你自己能不能先口齿伶俐的讲清楚这些意义与价值。只有自己想清楚，让代理商搞清楚，代理商才会彻底投入去做这个事情 务必强势推动代理商找院领导进行预约院会，大的三级医院可找护理部或者医务处；中等二级医院需要找到院长或分管副院长进行预约。所有院会的预约后建议给予设备科提前通气，以方便后续操作 代理商约好主管领导后，提供院内推广会建议书，同时重点讲解床旁治疗产品的四个价值和创面治疗中心方案来打动主管领导。 如果医院避嫌过度商业化，可以中华医学会创伤分会 付小兵院士工作站的技术讲师的方案出现，回避使用普门厂家公司名称进行推广 二、会前如何准备 1. 普门与代理商人员分工：代理商负责院方联络与协调安排院会时间及细节，现场代理商安排人负责签到和问答环节传递话筒和发放礼品，普门负责提供讲师专职讲课和解答，会后一周内报告推动与采购进展总结，以及院会中长期效果评估；院会产生礼品费用双方共同承担，普门最高承担500元/次。同时不建议搞餐饮式的院会推广 2. 准备签到簿、重点产品资料及名片、会场礼品等，如果可以提供现场样机 3. 提前20分钟到会议现场，电脑投影音响等设备调试 4. 需要提前了解会议现场人员最终数量、组成结构，如果会议室较大而人数较少，一定安排往前集中坐，分散坐效果很差。如果会议室小而人数较多，需要提前准备好备用座椅，也是要尽可能靠前坐 把投影投好的那一面写上会议主题以及对该医院的致敬辞 讲师需要结合会议主题和医院背景、现场人员组成重新在头脑中默练回忆一下讲解内容的逻辑顺序，特别是穿插词，以保证讲解流畅和无误 三、会中注意事项 1. 讲师讲解的会议主题与内容不能太商业化，牢记自己的定位是技术推广 2. 优秀的演讲是让听众知晓和理解核心理念与内容，而不是秀自己的知识 3. 讲师要带着学术知识进行讲解，建议分为三部分，一是讲医改形式，二是讲国际创面治疗新技术和付小兵院士创面治疗中心模式以及创面治疗技术产品的推广，三是讲床旁治疗产品技术的临床应用，如可以结合样机演示 4. 讲解过程中要主动把握好容易产生疑问的地方认真讲清楚，主动避免后期过多疑问 5. 讲解完毕后给予时间让听众提问，合理适宜的回答问题，不会可以记录后期给予