商务谈判(第五章磋商谈判)要点.ppt

商务谈判 潘祖凡第五章：磋商谈判 第一节：报价 第二节：讨价还价 第三节：让步 案例:买 古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。 案例:买 古董 夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。 丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。” 售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。” 案例:买 古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。” 不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”  他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:他和太太为什么会有这样的反应？ 销售人员犯了什么错误？ 第一节 报价 谈判进入实质阶段，双方物质性要求亮相 1、报价的含义及原则 2、报价的形式 3、报价的顺序 4、报价策略 报价的含义 它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。 从狭义上讲，报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 永远不要接受第一次报价 1、报价的原则 对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。 开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明. 一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时, 报价方遵循原则:不问不答,有问必答,避虚就实、能言不书. 不报整数 买方、卖方价格 谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理的和数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，价格是商务谈判核心与焦点。 房租的价格谈判理由 房客的看法 二、报价的形式 二、报价的形式 （二）报价的方式 书面报价 书面报价，不作口头补充 书面报价，作口头补充 口头报价 二、报价的形式 （三）报价的战术 欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。 日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！ 欧式报价：由高到低 日式报价：由低到高 三、报价的顺序 （一）先报价有利也有弊 利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大； 先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心； 先报的价会在整个谈判中持续起作用 弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整 使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价。 案例 两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画. 第一个美国人问：这幅画多