商务谈判第九章要点.pptVIP

本章重点 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。 对方代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长，对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。 由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。 讨论： 从以上案例中中方是如何打破僵局的？ 谈判既是双方关系的协商，又是双方在某项合作中的利益分配，因此，不论是什么类型的谈判，总会出现影响谈判顺利进展的各种以外的和不利的情况，如果我们不能很好地掌握处理谈判障碍的各种方法和技巧，就难以达到预期的目的，更谈不上运用谈判，驾驭谈判更好地处理经济生活中的各种问题。 9.1.打破僵局 即使最有经验的谈判者，有时也会遇到一些难以解决的问题，使谈判无法达成一致，甚至出现僵局，无疑这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。 1 谈判僵局产生的原因 并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。那么，在什么情况下，僵局出现的可能性更大呢？ （1）谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。 （2）双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。 （2）双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。 （3）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成僵局，而且较难处理。 （4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。 （5）与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。 2 打破僵局的对策 第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。 第二，运用有效的谈判策略。 第三，运用休会策略。 第四，改变谈判环境。 第五，利用调节人。 第六，调整谈判人员。 9．2 改变谈判中的劣势 谈判是一场双方实力的竞争。如果一方在谈判中处于劣势地位，那么就难以进行势均力敌的较量，至少失去了与对方抗衡的筹码，难以达成令双方都满意的协议。 1 正视谈判中的劣势 在谈判中，某一方处于劣势既可能是由于对方有优势，使己方处于劣势；也可能是由于己方自身有不利因素。主要出于以下几方面原因： 第一，对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司经营状况良好，知名度较高。 第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。 第三，产品具有较强的竞争力。 第四，能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步。卖方的垄断资源会给其带来竞价方面的优势。 第五，市场供过于求，买方可以从容选择卖主，并以此要求卖主提供各种优惠条件。买方的稀缺成为打压卖方的主要筹码。 第六，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金贷款等。 此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。 2 怎样改变谈判中的劣势 （1）维护自己利益，提出最佳选择 （2）尽量利用自己的优势 要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点。 第一，制定达成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着