运用交叉营销提我国服务性企业竞争力的策略研究.pdf

运用交叉营销提高我国服务性企业竞争力的策略研究 摘要 随着WTO规定的五年过渡期在2006年即将终结，中国的服务业将面l临着 国外服务业巨头的激烈竞争。然而，环顾我国服务业发展的现状，企业竞争力弱 是一个普遍的现象。这里面固然有企业规模小的原因，但更重要的还是服务性企 业的经营管理水平不高。因此，为了适应过渡期后日趋激烈的竞争环境，通过提 高经营管理水平来提高我国服务性企业的竞争力就成为一个紧迫的问题。 忠诚客户是服务性企业最重要的战略资源，保持和开发忠诚客户是企业能力 的集中体现，在这方面，交叉营销是一种有效的营销措施。 交叉营销借助各种分析技术和经验判断来发现客户的需求模式，然后通过营 销多种相关服务满足客户的需求集。它着眼于企业与客户的互动与双赢，通过提 高客户的认知价值、转移成本、满意度和信任度来提高客户的忠诚度，从而使得 企业获得竞争优势。 同时，交叉营销还有助于发掘客户的盈利能力。本文根据客户终生价值理论 分析了企业单独进行交叉营销以及与企业结成战略联盟共同进行交叉营销这两 种情况下的企业收益，发现进行交叉营销能够提高单位客户带给企业的收益，从 而验证了上述结论。 为了给交叉营销的实施创造条件，本文还详细介绍了交叉营销的实施策略。 作为一种新型的营销方法，交叉营销必须与企业的制度结合并形成完整的营销模 式。因此，本文根据复旦大学吴嵋山老师提出的企业营销模式的一般架构，从营 销理念、组织形态、实施规则、营销流程和实施方法五个方面阐述了构建交叉营 销模式的实施策略。文章还着重强调了东方的企业文化对实施交叉营销模式的影 响。 最后，本文介绍了上海市保税区新发展公司利用交叉营销实行战略转型的过 程，从而为交叉营销在服务性企业中的应用树立了一个典型的例子。 关键词：交叉营销，服务性企业，企业竞争力，客户忠诚，客户终生价值 运用交叉营销提高我国服务性企业竞争力的策略研究 Abstraet SerViCe Withtheterminationoffive-yeartransitionperiod are fierce from whenwe look companiesfacing competitionsforetgnservice-enterprises．However roundonthesituationofdomesticservice isacommon thattheir companies,it phenomenon is narrow oftheir below the and competenceexpectations．Althoughcompanies’scaleeategones businessanswerfor most reasonisthe and ofthese it,the important managementoperation ordertofitforthefierce is fortheChmese competitionsituation,it companies．In necessary service to their and core companiesim