中原北辰三角洲项目战略定位及营销策略报告P详解.ppt

——湘西行 举办 “公园2010湘西财富新贵置业高峰论坛暨名仕酒会” 2006年10月左右——山西行 组织湘西购房团进长沙—— “贵宾之旅” ——温州行 项目前期的形象建立和品牌落地； 重要营销节点的报广诉求； 主要建议在地市的强势媒体 北辰——传承湖湘 我为七十三峰 北辰——72峰之后 谁是第73峰 针对地市长期性渠道推广——报广 报广 衡 阳 日 报 项目前期的形象建立和品牌落地； 在每个地市州组织超过10人的销售小分队，穿插进行互动式的销售； 主要建议在地市的人流密集地，主要商业地带； 针对地市拓客——巡展 巡展 Commercial district 销售员外出大客户拓展，挖掘“商务客户群”，主要集中在各大写字楼、大市场、重要商业网点、商会等投资客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。 圈层介入 重点突破 针对地市客户拓客——商务客户 地市巡展+圈层渗透+节点当地媒体投放 有效针对湖南重点地市和资源地市：湘西的花垣锰矿、浏阳花炮、常德卷烟厂、娄底涟钢、邵阳及邵东生意人士、郴州、永州的矿产等； 城市巡展，以为单位进行阶段性拓展；主流报广投放，当地圈层深入营销 2010年 9月 10月 11月 12月 营销中心进场 盛大开盘 启动认筹 2011年1月 2011年 2月 3月 4月 5月 拓客整体铺排 针对项目周边客户进行全面强力拓客，11月进行地市级拓客 启动中原转借和狼腾 2010年 9月 10月 11月 12月 营销中心进场 盛大开盘 启动认筹 2011年1月 2011年 2月 3月 4月 5月 推广节点铺排 户外投放，树立形象 节点报广投放，进行产品发布和项目认筹 网络投放 高速媒体 11月进行地市报广、短信投放，持续发布 二次开盘 三次开盘 四次开盘 入市策略落地—— D3如何顺利销售，实现溢价？ 客户：以湖南为主，对全国铺排 推售：互动式推售，拉升项目价值 价格：市场比较，撇脂定价 市场大势：中原地产的楼市周期理论 中原地产周期理论：复苏期，高涨期，危机期，萧条期 深圳设立项目相对固定分销售中心 湖南驻深圳办事处芙蓉宾馆或附近酒店设立北辰深圳分销售中心，直接面积深圳客户销售。 深圳中原强大的三级市场资源平台 联合香港中原，启动境外销售 香港中原协助具举办推介会 香港推介语：长沙的维多利亚湾 目标 目标之下的中原观点及核心问题 项目整体客户研判及策略 D3区销售策略 中原客户满意度保障计划 中原类似操作案例参考 报告体系 Analyze System Q1：作为中部城市资源豪宅领导者，如何建立价值体系，挖掘有效客户，在全国范围内寻找目标客户？ Q2： D3如何顺利销售，实现溢价？ 项目运营必须解决的两个核心问题 入市策略落地—— D3如何顺利销售，实现溢价？ 客户：以湖南为主，对全国铺排 推售：互动式推售，拉升项目价值 价格：市场比较，撇脂定价 整体营销推售铺排 结合项目的工程节点、市场竞争分析，销售节点安排如图： 10年9月 10月 11月 2月 3月 4月 蓄客 开盘销售 蓄客 二次开盘 四次开盘 11年1月 12月 正常开售 三次开盘 蓄客 5月 D3区推出 E5区推出 如何启动D3区销售—蓄客 以湖南为主，对全国铺排 核心策略： 寻找高端项目的本区域目标客群 奥林匹克花园 省外和地市客户促成了中原进场后月均去化30套平层乾台！ 嘉盛国际 市中心区域的客户，缔造长沙楼市传奇，售创长沙楼价破万记录。 建鸿达华都 看重项目的地段和教育配套的中心区客户和地市生意客户，让中原进场后价格由5700攀升至6500，成交量月均10多套攀升至30套！ 根据中原长沙中心区豪宅操作项目的成交客户分析 实现华都高速高价的客户群 客户偏好：项目位置，周边教育、医疗配套，户型。吸引客户的首先是项目得天独厚的位置，周边配套以及城市中心地段稀缺的大户型板楼也是影响其是否购买的重要因素。 置业次数：成交客户多半为多次置业，二次及二次置业以上占94%，置业经验丰富，相对理性，第三次置业的占41%，三次以上占29%; 客户来源：主要来源于雨花区和省内其他地州市（邵阳、湘西、郴州等），地市高端客户的挖掘对项目成交有重大影响； 客户职业：成交客户以私营业主为主，占46%，中高层管理者占24% 主要是雨花区和地市客户，他们看重项目的地段和教育配套，同样以生意人为主，多次置业！ 顶级平层豪宅奥园乾台的买单客户 客户偏好：客户主要为项目所处的地段、项目环境、园林、升值潜力及楼牌品质买单，成交中有部分客户对于8大智能系统表现出浓厚兴趣 置业目的：客户以改善型居住及自住兼投资为主，自住客户占50%，投资客占到一定比重----21%，自住兼投资客户有19%，投资客户主要看中总价相对较低的乾台单位。省外