洲际酒店集团大中华区销售策略详解.pptVIP

销售 2011年4月13日 议程 大中华区区域销售团队 来自区域销售团队的潜在业务的处理 RFP 流程 Lead Share – IHG 交叉销售平台 销售贡献（Sales Contribution） IHG 的销售方式 销售审计 我们在大中华区的销售区域 问题 回答 MeetingBroker 问题 回答 i-RFP i-RFP 谁在着眼于我们的客户？ 如何利用我们的销售渠道 我们如何管理市场销售部，以确保效率和有效性？ 我们如何衡量销售有效性？ 自我审查 50多个问题 以大中华区销售SOP为基础 推动持续改善 * * * IHG 销售基础架构 - 推动销售绩效 有效利用增加的销售时间来增强业务份额 以收入增值为目标，关注高潜力销售机会 高效的全面客户管理 严格的销售结构和实施 战略性客户 主要客户 本地客户 客户管理 / 处理 北京 香港 上海 我们的业务超过 80% 来自国内 2011年客户管理最低限制 大中华区 西南亚 东南亚 大洋洲 4,000 U$500,000 Rev RN Rev RN Rev RN Rev RN 2,000 U$250,000 2,000 U$500,000 4,000 U$500,000 1,000 U$150,000 1,000 U$150,000 1,000 U$150,000 1,000 U$150,000 2,500 U$235,000 5,000 U$470,000 5,000 U$470,000 5,000 U$470,000 3,500 U$500,000 3,500 U$500,000 3,500 U$500,000 3,500 U$500,000 Note: ADR Growth taken from latest planning deck from WWS 散客 团队与会议 旅游与休闲 机组人员 当一位客户给我们致电要求进行团队预订时，这笔潜在业务怎样到我们的酒店呢？ 销售人员致电酒店 通过电子邮件发送潜在业务 通过 Meeting Broker 发送潜在业务 通过 Holidex Plus 发送 由 CRO 处理 工作流程 – 我们如何将潜在业务转送到酒店 客户 销售 RSC MeetingBroker 酒店 我们共同使用的平台 IHG 全球所有酒店均使用的基于网站的潜在业务管理工具 潜在业务的自动递送流程 酒店交叉销售的平台 您的销售团队对潜在业务的响应速度有多快？ 我们如何促进主要客户的RFP流程？ 用整合过的 Excel 工作表 MeetingBroker Holidex Plus IBP 以上都不是 i-RFP 是 IHG 销售人员及酒店销售人员的工作平台: 提交与审核 IHG管理的首选关键客户的商业案例 区域销售团队: 管理关键客户的 RFP 选择适合客户要求的酒店 RFP 的沟通 管理谈判 酒店联络信息的维护 它使酒店销售团队能够: 组织 RFP 的报价 创建商业案例，从而获得新的业务 跟踪 RFP 接受情况的状态 客户发起 RFP – 收到多种多样形式的RFP RFP “季节” (6月至2月) KAD/KAM 将 RFP 规则载入 i-RFP, 添加酒店*, 并通过 i-RFP 将 RFP 发送至酒店 酒店销售经理对每一个RFP 做出回应 RFP 季节开始时: 酒店更新其酒店档案 – 作为未来回复所有RFP的模板 RFP 流程一览 KAD/KAM 汇总所有 i-RFP 的回应并将它们锁定，以便客户查看 客户从 KAD/KAM处收到一份单独的文件，包括了所有的酒店回应 客户审核 IHG及其竞争对手的所有酒店回应，然后接受、拒绝或提出谈判 与单独酒店的额外谈判，最终确定 RFP 的条款… KAD/KAM 在 i-RFP 中标记 RFP 为 “接受” or “拒绝” ，并输出一份价格载入表 价格载入团队根据价格载入表手动上传所有协议价格到 Holidex Holidex 为 GDS 渠道和酒店 PMS 系统提供数据，从而使企业旅行者能够使用协议价代码用商定的价格进行预订 IHG 及客户进行特别审查，判断价格是否符合 RFP 流程一览 我们怎样在大中华区利用我们的规模优势？ 一项推动和实现会议与团队潜在业务在酒店间分享的计划 奖励销售人员将所在酒店无法满足的业务发送给 IHG 旗下其他酒店的行为 为全球的IHG酒店创造新的业务 通过 MeetingBroker 平台，对现有销售力量加以充分的利用 简单的途径 – 根据绩效支付 1 潜在业务发出酒店 潜在业务接收酒店 创建并发出一笔潜在业务 接受并预订一笔潜在业务 IHG 销售人员获得奖励 收入的增加 管理奖励计