组织市场与购买行为详解.pptVIP

第三节 组织市场与购买行为分析 一、 组织市场 （一）组织市场的构成 一、组织市场 1、产业市场 （生产者市场） 产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。 农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等 一 组织市场 2、中间商市场 　　指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织 一 组织市场 3、政府市场 为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。 一 组织市场 二、组织市场的特点 二 产业市场 （一）产业市场与消费者市场的差异 二 产业市场购买行为 （二）产业市场购买的主要类型 二 产业市场购买行为 二 产业市场购买行为 （四）产业购买者决策过程 在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少； 在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些； 在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段。 （一）中间商购买行为的主要类型 二、中间商的主要购买决策 四 政府采购 四 政府采购 （一）政府采购的基本概念与原则 四 政府采购 （二）政府采购方式 四 政府采购 （三）招标投标程序 四 政府采购 四 政府采购 四 政府采购 四 政府采购 四 政府采购 四 政府采购 组织市场 1 产业市场购买行为 2 中间商购买行为 3 政府采购 4 一、 组织市场 产业市场 中间商市场 政府市场 组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场 Dell电脑，先买进各品牌硬件，再组装，卖给消费者 批发商、零售商 时间效用 地点效用 占有效用 组织市场的特点 派生需求 过程复杂 多人决策 提供服务 二 产业市场购买行为 1、产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大 2、产业市场的需求是引申需求 3、产业市场的需求是缺乏弹性的需求 4、产业市场的需求是波动的需求 5、专业人员购买 6、直接购买 修正重购 企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商 全新采购 企业第一次采购某种产业用品 直接重购 企业的采购部门根据过去和许多供应商 打交道的经验，从供应商名单中选择供 货企业，并直接重新订购过去采购的同 类产业用品 环境因素 市场需要 经济前景 货币成本 产品供应情况 技术革新速度 政治法律 市场竞争趋势 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 组织因素 权威 身份 感染力 说服力 人际因素 年龄 教育 职位 性格 风险意识 个人因素 购买者 （三）影响产业购买决策的主要因素 认识需要 确定需要 物色供应商 征求建议书 选择供应商 签订合约 绩效评价 说明需要 三 中间商购买行为 1、购买全新品种 2、选择最佳卖主 3、寻求更佳条件 三 中间商购买行为 独家配货 专深配货 广泛配货 杂乱配货 第3节 中间商购买行为 配货决策 采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织 政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织 供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商 公开、公正、公平和效益 计划 勤俭节约 政府采购 招标 例外情况 公开招标： 按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少三家符合投标资格的供应人参加投标 邀请招标： 应当向三家以上的供应人发出投标邀请书，并至少有三家供应人参加投标 1、招标公告、招标邀请书及招标文件 2、开标、评标与现场竞投 3、签订采购合同与支付价款 4、监督检查 上海浦东新区学校电脑集中招标采购 一、项目背景 本项目为学校电脑采购项目，于2001年8月23日下达采购中心，被列入政府采购范围。这次联合集中采购计算机为3120台，涉及120所学校，分布在浦东新区的各个地方，计算机的配置要求高，尤其是120台教师机的配置具有本次采购机型为当前最先进配置，具有极高性能价格比的高档机。学生用机的数量也具有前所未有的规模。 由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既考虑120所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到采购程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招标方式确定为公开招标。8月24日以公开招标的方式在浦东新区政府采购网站发布招标公告，8月25日在解放日报上发布招标公告。 招标文件编制的具体做法是将计算机分为A、B和C三个包，A包为2000台学生机，B包为1000台学生机，C包为120台教师机