银保渠道业务规划资料.ppt

服务平台 标准架构 附件一：产品推动节奏 11-12月 高端论坛 5月 4月 3月 2月 1月 10月 9月 8月 7月 6月 12月 11月 1-3月 95545推广 7-8月 教育节 4-6月 知心你我 关爱全家活动 6-8月 2011年NBA中国赛渠道竞赛 4-5月 ”知心你我 关爱全家”渠道竞赛 1-3月 渠道开门红竞赛 公司 活动 公司 竞赛 9-10月 星星 点 灯 10月 NBA中国赛 5月 4月 3月 2月 1月 10月 9月 8月 7月 6月 12月 11月 1-12月 银保荣誉体系（高峰会）、2012英伦之旅 中、工、交、外资银行竞赛 中、工、交、外资银行竞赛 9-10月 产品推动/客户细分营销/市场竞赛 银保 竞赛 业务推动 品牌及客户关系维护 新客户挖掘及现有客户关系的维护 MRTA竞赛 营销服务部竞赛 营销服务部竞赛 营销服务部竞赛 银保开门红 * 2011年银保渠道业务规划 银行保险事业部 2010-11 1 2 3 银保核心竞争力分析及下一步规划 目 录 2011-2015年的银保渠道里程碑 4 2011年银保渠道业务规划 * 2011年中英银保战略 * 中英人寿五年战略 加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度 外部经营环境分析 银监会2010(90)号文要求： 不允许保险公司人员驻点销售； 网点合作由一对多转为一对三 股本合作趋势明显： -工行控股太平、金盛 -中行控股恒安标准、百年人寿 -交行控股交银康联 对保险公司提高要价 银行尚未建立起足够的销售能力 中英银保的三大主力合作银行已通过多种方式控股了保险公司，中英将面临在这三大主力渠道被边缘化的风险 在网点争夺中，中英面临大公司以激进产品、高额手续费及充裕的财务资源交换的严重挑战，网点面临流失的风险 为保住渠道，银保经营成本成本将被迫被提高 苦心经营起来的OTC期缴销售能力将迅速下降，从而导致分公司原本的以期缴补趸缴费用的方法无法再续，趸缴产费用情况将进一步恶化，趸缴规模也将面临大幅下滑的风险 同业纷纷推出规模庞大的策略性产品 费用充足的中资公司为获得银行认可，争相提高银行手续费和推动费用 描述 对中英产生的冲击 环境因素 监管 银行 同业 2011年中英银保战略 学习成长 战略和目标 内部管理 使命 战略 通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率 渠道：发展中工交三大渠道业绩占比达80%，突破外资渠道 客户：通过多种模式拓展客户范围，提升高端富裕客户占比 服务 产品 完善产品线 配合市场开发、推广产品 以养老为主题，进行产品包装 模式 稳固OTC业务平台，大力发展IA、外资行和MRTA业务 使命 目标 公司规模的主要贡献者并持续提升利润贡献 银保通推广 开发外资行需求服务平台 行销辅助支持 标准架构 整合总分公司人力做好对业务支持 搭建标准化支撑架构 合规管理 检查分公司销售话术和销售工具 稽核分公司财务账目 监督分公司执行费用管理办法 人员管理 OTC/IA/MRTA基本法的修订 荣誉激励体系的推进 品质管理办法的实施 培训支持 增加督训人力配置 培养服务部银保经理、督训和团队经理 整合内外培训资源，支持三条业务线 通过开发产品，创新模式，完善服务，以提高渠道掌控度和客户渗透率。 1 2 3 银保核心竞争力分析及下一步规划 目 录 2011-2015年银保渠道的里程碑 4 2011年银保渠道业务规划 * 2011年中英银保战略 公司战略导向下的银保核心竞争力 针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力 全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力 公司新五年战略中的渠道战略： 加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度 银保渠道核心竞争力： * 下一步的发展计划 核心竞争力(长期) 行动计划 针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力 实施《产品开发建议管理及奖励办法》，整合总分公司资源进行银行客户需求分析和研究 了解银行个人业务，分析客户潜在需求，寻找与银行其他产品进行捆绑销售的机会 每季度撰写产品分析报告，提出产品发展方向 通过MRTA产品开发，初步建立与银行联合开发产品并进行捆绑销售的能力 开展季度主题营销,按照人生阶段的保险需求对现有产品进行重新包装 开展WP家庭财富保障计划的策划和推广 全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力 从为银行提供培训支持的角度出发，检视修定银保渠道总、分公司督训的定位和要求，确定优秀的督训人员应具备的能力素质模型,修订督训管理办法，整合总分公司培训资源 检视目前督训队伍的发展状况，并修订对督训的初级培训课程重新整理下发 增强培训执行情况的督导，具体掌控每个分公司培训运作情况 修订《银行