河南信阳北京公馆项目营销策略建议及实施计划_162P_产品规划_形象定位_推广传播解读.ppt

销售月报 月销售数据统计 月来电来访统计分析 月媒体推广反馈分析 月成交分析 产品问题分析 月推广计划 月销售计划 结合销售周报，进行项目销售态势的准确分析，即使调整营销策略，降低营销风险； 量化绩效考评——保障销售人员的工作质量 总结推广计划执行、媒体反馈情况； 定期对媒体反馈及其实际情况进行汇总和总结，并做好如下总结： 前阶段营销推广策略回顾; 在前阶段策略下，我们具体都做了些什么？及其效果评估应; 下阶段我们的营销策略建议,包括传播力度，广告投放力度，客户之间的信息交流信息等等; 下阶段我们具体的实施方案建议，包括各月份的营销实施方案及其各月份的营销费用等等; 营销策划工作成果总结 营销中心销售操作流程 第一章 来电 第二章 来访 第三章 保留 第四章 认购 第五章 签署合同 第六章 合同审核、盖章 第七章 贷款 第八章 入住 第九章 营销中心销售、财务流程图 第一章 来电 一、来电分类 1、接听初次咨询客户的来电； 2、接听已成交客户的咨询来电； 3、接听联系广告等业务的来电； 4、接听搔扰电话。 二、接听来电的技巧 1、接听初次咨询客户的来电，程序如下： 先报案名； 询问客户是否以前咨询过，若是咨询过，接待顺序转为第二种； 确认来电客户是否买房； 简单明确的告知项目的地理位置或来访路线； 缩短电话交谈时间，尽量将客户引导到销售中心当面洽谈； 委婉的利用技巧记录来电客户名称或联系方式。 例如： 您好！北京公馆。 您是咨询买房的事吗？ 您知道我们北京公馆的位置吗？我告诉您详细的行车路线。 您是需要几居室？ 这里的户型比较多，因为是热线电话，所以不能过多介绍，欢迎您到售楼处来看看，好吗？ 您贵姓？方便给我们留电话吗？我姓某某,如有问题,您可以给我打电话，我的电话是×××××××。 您提的问题很重要，这样吧，我帮您问一下工程部，再给您回电话，您的电话是……..。 2、接听老客户的咨询来电： 报案名； 来电客户直接找销售人员的应找该销售人员为客户接听咨询； 若该销售人员不在，应替其接听或留下该客户联系电话转告原销售人员； 3、接听联系广告等业务的来电： 报案名； 来电者说明意图的，应委婉拒绝挂断电话； 来电者执意要求联系业务，我们告知这里是销售热线可以和总公司相关部负责人 ***联系。 4、接听骚扰电话注意事项： 销售人员不要在电话中与其对骂； 中断电话。 三、记录 1、销售人员每天对于咨询来电需及时填写《来电来访登记表》并交给指定人员汇总备案 记录内容： 需留下客户姓名、电话； 客户的需求； 了解项目途径等； 建议销售人员给客户留下联系方式，以便及时解答问题。 2、销售人员对于本人接待记录应及时登记在本人的工作日志上，以备查找。 第二章 来访 来访分类 接待单独客户看房； 接待一家人看房； 接待一群朋友陪同买房的客户看房； 接待同行市调人员来访； 接待只是随便看一看的客户看房。 二、接待来人的技巧 接待单独客户（公司客户）看房 1）了解此客户的购买意向； 2）确认客户是否是合同签署者，建议其带家人（公司决策层）再次来访看房。 接待全家人（公司客户）看房 1）确认谁是购房决策者； 2）分析购房决策者的心理，并据此引导持不同见解的家人（公司决策层），最终取得全家人（公司决策层）一致意见并成交。 接待朋友陪同买房的客户看房 1）了解谁是真正的购房者； 2）因朋友众多，建议比较多，销售人员对提出的问题需明确回答，若可以引开朋友的注意力，购房者的朋友提出不同的反对意见，避免做过多的辩解。 4.接待同行市调人员来访 1）热情接待 ，对同行市调人员的接待，礼仪上要和对待普通客户一样，做到大方得体，树立公司整体形象，赢得同行业口碑； 2）在回答同行市调人员的问题时，销售人员应尽量回答楼书 上写明并且有的说明文字； 3）在回答问题的同时，要了解市调人员是何项目的，并做反市调的工作，了解其所在项目的一些具体情况； 4）对于行业客户的接待，请教他人，虚心学习，少做分析，少用专业术语。 5.接待只是随便看一看的客户看房 1）有部分客户看房，从最高档次看起，一直看到最便宜房价款的房子，接待这类客户销售人员在礼仪上要做到不失礼，按照正常的接待顺序。 2）在了解客户的真正购买能力的同时，也可建议客户看一些其他的项目，供其选择。 三、接待客户的模式程序 1、 致欢迎词，给客户递上名片，介绍自已是这里的销售人员，并了解客户如何称呼； 2、 引领客户来到沙盘的位置，进行模型讲解； 1）引领客户时，销售人员要走在客户左前方，离客户二步左右。 2）介绍沙盘时，首先介绍售楼处目前所在的位置。其次，了解客户是否熟悉本项目的地理位置及其周围环境,如客户了 解，则可以引领客户来到谈判桌，介绍