2011年全国房地产市场回顾展望与经典营销案例分享资料分析.ppt

2、品牌嫁接文化联谊明星造势 顶级品牌+东方文化+国际名腕，跨界吸引圈层客户 与顶级的品牌资源嫁接合作 宾利新款车系试驾会；OMEGA名表鉴赏会； 奢侈品特卖会； 顶级红酒雪茄品鉴会； FENIX珠宝之夜； 顶级餐饮“阅江楼”御膳晚宴 联盟全市高端商家助力圈层 【推广】 甑选对位明星领衔圈层 甄选业主年龄层所喜欢的费玉清现唱引发口碑热议； 齐豫天籁展示品味的高雅； 选择最能代表东方文化气质同时享誉世界的的郎朗、谭盾； 与国内最具代表性的东方文化元素结合 西安本土文化名人贾平凹/赵季平等的合作 冠名西安音乐厅演出、赞助台湾林觉民的《云门舞集》； 与朗朗同奏——少儿钢琴大赛打造圈层生活； 3、迅速的多渠道客户网罗铺排 【渠道】 通过系列化的专场推介会将渠道客户分类疏导； 迅速铺排客户通路 通过持续性系列化活动迅速网罗渠道客户，达成认知： 核爆事件：曾荫权及刘德华区域价值讲坛、红太阳马戏团首访中国、邮轮答谢晚宴 ； 话题事件：人民大会堂包机之旅、中信杯高尔夫巡回赛、房地产大佬齐聚大连论“房界”； 系列活动：奢侈品新款首秀、豪车新款首秀、名表赏析、奢侈品特卖会、豪车新款首秀/试乘试驾、游艇展、夏令营、珠宝展示、中秋月饼DIY、国庆拉斯维加斯、万圣节扮装晚会、限量级自行车展、服装节品牌展示/发布会香港之旅、澳门之旅、马尔代夫之旅、法国之旅、欧洲游 开盘前2个月，蓄客量不足，周上门量仅有70余组，当时周排卡目标为100组，所以针对客户量不足； 短时间铺排渠道，每周组织3场专场推介活动，上门量迅速提高至500组每周； 成功拓展陕北渠道； 并对渠道拓展模式不断创新，积累出一套行之有效的渠道策略 4、卓有成效的异地渠道拓展 拓展方式： 目的：维系大客户，拓展新客户 动作：陕北深入拜访，带沙盘驻扎分展场，形象讲解 1、宴请陕北领袖客户、资源客户、金地老业主： 2、陕北酒店、会所等中高端场所巡展； 3、深入神木高端高端小区布展、宣传； 4、组织专场推介会，集中推介 【渠道】 深赴陕北腹地：神木、府谷、靖边拜访成交客户中意见领袖； 出动出击维系大客户，通过拜访宴请体现客户尊贵，拓展方式不断创新升级， 从最初的宴请到大规模产品推介会及外展场进驻，陕北渠道成为费效比最低的一个有效渠道； 通过树标杆促进圈层领袖意见传播； 通过客户维护体系的创新提高客户主动上门旺场及老带新激励； 5、体系化的老带新促进维护系统 经营老客户是项目一大特色； 老业主的持续维护达成口碑/通过活动促进老带新成交/通过业主激励提高现场人气 目前成交有30%都是老带新渠道成交，每周老客户上门主动热场占到上客量的40%； 【渠道】 引入客户积分制及菜单式消费服务； 通过客户持卡积分、刷卡消费提高客户对服务的尊贵感； 通过积分兑换大礼有效提高客户使用积分的热情及兴趣； 通过周末活动双倍积分有效提高周末老客户上门热场； 通过老带新上门多倍积分/成交多倍积分提高客户热情； 阶段性金牌业主维系活动； 选拔有影响力的业主成为金牌业主，促成圈层传播； 老带新成交享大礼：可抽取LV包、施华洛世奇水晶、Ipad等； 阶段性组织集中的金牌业主答谢晚宴，巩固圈层影响力； 不断释放新的销售信息，提高市场关注度； 以稀推稀售/优惠搭售捆绑等形式促进5号地疲销期的销售达成； 6、稀推稀售制造市场爆点促进销售 持销期市场反应疲倦，客户没有新的刺激点促进上门；通过不同物业的“稀推稀售”不断制造市场爆点：并及时调整推售策略，以特殊的抢购方式制造“市场热点”。 【推售】 背景： 项目11月进入项目持销期的瓶颈期，每月200套难以保证； 客户对于项目的认知产生疲态，缺乏新的刺激点； 逐步释放新的销售信息； 第一周末限量推出5号地部分车位，与促销政策结合促进销售； 第二周末释放3号地底商推售，促进客户上门咨询热场； 第三周末捆绑销售车位，以大客户预约制限推现售，制造抢购气氛； 第四周末推出少量叠墅产品，以“1+！”的推售方式促进尾货连带销售； 人员的有效补给与稳健的团队架构 保证了湖城大境项目销售的达成，培养了最具狼性的团队 7、坚实的人员组织架构保障 团队培养： 【组织】 持续的强销及大批量推售需要强有力的销售团队； 需能保证大盘销售人员不断补给，迅速成长，以及以合理的管理半径实现团队把控 世联金地湖城大境服务团队 品牌销售团队 项目执行团队 总顾问：李涛（西安公司生产线总经理） 杜佳林（西安公司代理事业部总经理） 执行负责人：戴宜斌（代理事业一部总监） 王光浩（项目总监） 销售组1 芙蓉世家组 1×3×6 后台： 地块负责 3人 后台： 组队负责制 4人 总负责人：戴宜斌 统筹策划：刘卫涛 地块负责：胡静、沈恺 活动负责：孙爽爽、沈恺 渠道拓展：虎森