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第7章　组织市场分析 本章要点 组织市场的主要类型 产业购买者购买行为的类型 产业购买者的决策过程 中间商购买行为的类型 政府采购制度对企业市场营销的影响 第1节　组织市场 第1节　组织市场 一、组织市场的构成 产业市场 中间商市场 政府市场 组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场 第1节　组织市场 一、组织市场的构成 产业市场 产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。 农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等 第1节　组织市场 一、组织市场的构成 中间商市场 指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。 批发商、零售商 时间效用 地点效用 占有效用 第1节　组织市场 一、组织市场的构成 政府市场 为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。 二、组织市场的特点 第1节　组织市场 组织市场的特点 派生需求 过程复杂 多人决策 提供服务 第2节　产业市场购买行为 第2节　产业市场购买行为 一、产业市场的特点 购买者数量少，规模大 产业市场的需求是引申需求，波动性较大，且缺乏弹性 专业人员直接购买 互惠 租赁方式广泛存在 二、产业购买决策的参与者 产业市场 购买决策 参与者 使用者 决定者 影响者 采购者 信息控制者 第2节　产业市场购买行为 三、产业购买者的行为类型 修正重购 企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商 全新采购 企业第一次采购某种产业用品 直接重购 企业的采购部门根据过去和许多供应商 打交道的经验，从供应商名单中选择供 货企业，并直接重新订购过去采购的同 类产业用品 第2节　产业市场购买行为 四、影响产业购买者决策的主要因素 第2节　产业市场购买行为 环境因素 市场需要 经济前景 货币成本 产品供应情况 技术革新速度 政治法律 市场竞争趋势 营销目标 采购政策 工作程序 组织结构 管理体制 组织因素 权威 身份 感染力 说服力 人际因素 年龄 教育 职位 性格 风险意识 个人因素 购买者 五、产业购买者决策过程 第2节　产业市场购买行为 认识需要 确定需要 物色供应商 征求建议书 选择供应商 签订合约 绩效评价 说明需要 第3节　中间商购买行为 第3节　中间商购买行为 一、中间商购买行为的主要类型 购买全新品种 选择最佳卖主 寻求更佳条件 二、中间商的主要购买决策 独家配货 专深配货 广泛配货 杂乱配货 配货决策 供应商组合决策 供货条件决策 第3节　中间商购买行为 第4节　政府采购行为 第4节　政府采购行为 一、政府采购的基本概念与原则 采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织 政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织 供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商 公开、公正、公平和效益 计划 勤俭节约 二、政府采购方式 公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价 第4节　政府采购行为 三、招标程序 1、招标公告、招标邀请书及招标文件 2、开标、评标与现场竞投 3、签订采购合同与支付价款 4、监督检查 第4节　政府采购行为 复习题 1、什么是组织市场？组织市场的主要类型有哪些？ 2、产业购买决策的参与者主要有哪些？采购中心对营销管理的启示是什么？ 3、什么是供应商营销？其主要内容是什么？ 4、政府采购的基本原则是什么？ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * 组织市场购买行为是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 * * * 组织市场购买行为是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 * *