医药企业竞争战略要点.pptVIP

医药市场追随者战略 医药市场追随者的概念 在行业中处于“第二”、“第三”或者稍后位置，在战略上卓穗市场领导者的企业。市场追随者非常关注市场领导者的动向，在产品、开发、价格、 渠道促销等方面与市场领导者保持一致，在不引起竞争性报复的情况下体现自身的经营特色，制定自身的发展战略。 市场追随者战略优势 1.往往能够获得较高的利润 2.会让市场领导者或挑战者承担开发新产品、信息沟通和市场导入所需的大量经费和风险，自己可以通过模仿或改进革新而坐享其成 3.避免向市场领导者挑战可能带来的激烈报复 适合差异化小、价格敏感、基础投资规模较大的行业 冶金行业 石油炼制行业 化学行业 中药饮片行业 市场追随者战略分类 （1）紧密跟随（Following Closely） 指跟随者尽可能的在各个细分市场和营销组合领域仿效领导者。这种跟随者有时好像是挑战者，但只要他不从根本上危及领导者的地位，就不会发生直接冲突。有些跟随者表现为较强的寄生性，因为他们很少刺激市场，总是依赖市场领导者的市场努力而生存。 （2）有距离的跟随（Following at a Distance） 指跟随者在目标市场、产品创新、价格水品和分销渠道等方面都追随领导者，但仍与领导者保持若干差异。这种追随者易被领导者接受，同时它也可以通过兼并同行业中弱小企业而使自己发展壮大。 （3有选择的跟随（Following Selectively） 有选择的跟随是指跟随者在某些方面紧随领导，而在另一些方面又自行其是。也就是说，他不是盲目追随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发展自己的独创性，但同时避免直接竞争。这类跟随者中有些可能发展成为挑战者。 除上述三种跟随者之外，还有一种特殊的跟随者在国际市场上十分猖獗，即“冒牌货”。这些产品具有很大的寄生性，它们的存在对许多国际著名的大公司是一个巨大的威胁，已成为新的国际公害，因此必须制定对策，以清除和击退这些“跟随者”。 市场跟随者的目标 （1）保持现有的顾客，并争取一定数量的新顾客 （2）设法给自己的目标市场带来某些特有的利益 （3）尽力降低成本，并保持较高的产品质量和服务质量 市场追随者注意 1.保持令人满意的市场份额 2.设法给自己的目标市场带来某些独有的利益 3.警惕其他竞争者的攻击 医药市场补缺者战略 市场补缺又称市场补白,是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。 市场补缺者---基点 1.理想的补缺基点应该有足够的市场潜力和购买力。这种市场应该拥有众多的人口，他们具有很强的需求欲望，有为满足这种需求的极强的购买能力，缺一不可。只有三者结合起来才能决定市场的规模和容量，才能组成有潜力的大市场。 2. 理想的补缺基点应该有利润增长潜力。这个潜力是利润增长的速度要大于销售增长的速度，销售增长的速度大于成本增长的速度。它应该由企业来发掘，即企业将潜在的市场需求转变为现实的市场。值得注意的是必须讲究经济核算，加强管理，改进技术，提高劳动生产率，降低成本，在判断理想的补缺基点是否具有利润增长潜力时，预先考虑利润发生的时间，考虑资金的时间价值，考虑风险问题，克服短期行为。 3、理想的补缺基点对主要竞争者不具有吸引力。作为企业应该建立竞争情报系统，从产业、市场两个方面识别自己的竟争者，确定竞争对象；判定竞争者的战略、战术原则与目标；评估竞争者的实力与反映，从而推断出自己选定的补缺基点是否对竞争者具有吸引力，以此预测这个补缺基点对企业的理想程度。 4、企业应该具备占有理想补缺基点所需的资源、能力和足以对抗竞争者的信誉。企业发掘补缺基点时，需要考虑自身的突出特征；周围环境的发展变化及会给企业造成的环境威胁或市场机会；企业的资源情况和特有能力、信誉。只有掌握资源，企业才能确定以市场为导向，寻找切实可行，具体明确的理想的补缺基点，否则，即使是很好的补缺基点，也不是该企业的理想的补缺基点。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * * *