导购员专业销售技巧要点.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱导顾客成交 主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 错位心理，要正确地看待自己和客户之间的关系 销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户 从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的 许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是 互利互惠的友好合作关系。 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱导顾客成交 如果被拒绝，会失去店长的重视，不如拖延 害怕主动提出交易会遭到顾客的拒绝，从而失去店 长/老板的重视 但是导购员应真正明白，拖延着不提出成交虽然 不会遭到拒绝，但是也永远得不到顾客。 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱导顾客成交 竞争对手的产品更适合于客户 反映了导购员对自己的产品缺乏应有的信心 导购员的这种心理也往往容易导致一些借口： 即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错， 而不是导购员的工作失误。这样的心理实际上 恰好反映了导购员不负责任的工作态度。 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 诱导顾客成交 产品并不完美，顾客日后发现了怎么办 1、对自己的产品缺乏应有的信心； 2、面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理 导购员应该明白，客户之所以决定达成交易， 是因为他已经对产品有了相当的了解，认为 产品符合他们的需求，客户也许本来就没有 期望产品会十全十美。 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识别顾客购买信号 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识别顾客购买信号 顾客购买信号： 通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产 品的意图。 最佳的成交机会： 一、向顾客介绍了产品的一个重大利益时； 二、圆满回答了顾客的一个异议时； 三、顾客出现购买信号时。 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识别顾客购买信号 购买信号分类 语言信号 表情信号 行为信号 如热心询问商品的销售情形、提出价格及 购买条件的问题、询问售后服务等购买后 的问题、与同伴商量。 如仔细了解（观察）商品说明及商品本身 拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观 看同一种商品。 如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商 品思考等 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识别顾客购买信号 一、注视/留意 顾客首先要环视货架上陈列的商品 当有顾客有意识进 入门店或在货架前 看商品时，导购员 应立即主动地向顾 客打招呼，同时可 以用适当的询问和 观察来判断顾客的 购买意图 如果感兴趣，他就会驻足观看 浏览过程中，顾客往往会注意到店 内的环境设施、商品陈列、POP布 置等 如果顾客无感兴趣的商品，而导购 员又未引起顾客注意，购买过程即 告中断 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识别顾客购买信号 二、感到兴趣 顾客可能会对产品的价格、外观、款式、 颜色、使用方法、功能等等中的某一点 产生了兴趣和好奇感 导购员应立即 主动地向顾客 介绍，并回答 顾客关心的问 题 顾客可能进而会触摸或翻看 顾客可能会向导购员问一些他关心的问 题 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识别顾客购买信号 三、联想 顾客可能会从触摸和各个不同的角度端 详产品 导购员应使用 各种方法和手 段适度地帮助 顾客提高他的 联想力 顾客可能会联想到“此商品将会给自己 带来哪些益处？能解决哪些困难？ 顾客可能会把感兴趣的商品和自己的日 常生活联系在一起 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识别顾客购买信号 四、产生欲望 顾客可能会仔细询问、仔 细端详 导购员要抓住时机进 一步介绍其关心的问 题，促进顾客的购买 欲望 顾客会由喜欢而产生占为 己有的欲望和冲动 * 1 3 3 6 5 9 0 6 0 3 0 识别顾客购买信号 五、比较权衡 顾客可能会仔细端详其它 同类产品 导购员表现的最 佳时机——适时 的提供一些有价 值的建议，供其 参考，帮助顾客 下